Auta pokontraktowe – problem czy wyzwanie?

Jeszcze się taki nie urodził, co by wszystkim dogodził – czyli sprzedaż wewnętrzna aut zmorą flotowca

2017-07-15 19:31:54

Któż się o tym nie przekonał? Mało aut, wielu chętnych – czyli gra, w której nie ma wygranego. Czy zawsze tak musi być, że nie da się wszystkich zadowolić? Czy stare przysłowie sprawdza się również w przypadku sprzedaży aut pracownikom? Nie! Zdecydowanie nie. Jest na rynku rozwiązanie, które usprawnia realizację wewnętrznej sprzedaży aut w firmach w taki sposób, że wszyscy są zadowoleni. Zarówno ci, którzy sprzedają, jak i ci, którzy kupili. Sytuację akceptują również ci, którym kupić się nie udało, ale sami podjęli tę decyzję, ponieważ świadomie wycofali się i nie złożyli lepszej oferty.

Gdy pojawia się auto do sprzedaży wewnętrznej, decydenci określają cenę i zainteresowani pracownicy „przebijają” się ofertami odkupowymi. Robią to poprzez „zasypywanie” flotowca e-mailami lub poprzez wypełnianie dedykowanych formularzy. Flotowiec, który i tak zazwyczaj jest przeciążony obowiązkami, dwoi się i troi, by udzielić wszystkim wyczerpujących informacji i jednocześnie pozostać bezstronnym w całym procesie. Zainteresowani starają się być cały czas na bieżąco. Często też wielokrotnie udają się do swoich przełożonych, prosząc o wstawienie się za nimi. Takie sytuacje rodzą niepotrzebne „układy” lub prowokują do natarczywych zachowań, które są zbędne i na które w firmie nikt nie ma czasu.

Nie lepiej jest w firmach, w których chętny ma złożyć swoją propozycję na piśmie, w formie kopertowej.  Wygrywa ten, który da najwięcej. I znów dylemat… Ile zaproponować? Za mało? Nie, bo nie wygramy. Za dużo? Nie, bo przepłacimy. I tu pojawia się tzw. dysonans zakupowy.

Kolejna sytuacja – wielu chętnych, mało aut. Kogokolwiek decydenci nie wybiorą, zaczną się szmery na korytarzu, bo Iksiński dostał, a ktoś inny – nie. Nie ma w takiej sytuacji dobrej decyzji, każda będzie rodzić niepotrzebne komentarze.

Ktoś inny odpowie: u mnie w firmie nie ma tego problemu – u mnie jest prawo pierwokupu. Ale zastanówmy się, czy prawo pierwokupu jest fair? Z perspektywy flotowca zaletą tego rozwiązania jest założenie, że pracownik użytkujący na co dzień samochód służbowy, mający intencję późniejszego odkupu, będzie o niego dbał. Dzięki temu koszty napraw powinny być niższe. Czy tak rzeczywiście jest? Weźmy pod uwagę sytuacje, które mają miejsce w ostatnich miesiącach użytkowania auta. Użytkownik zgłasza mnóstwo rzeczy do naprawy/wymiany, mając w zamiarze przygotowanie auta dla siebie, co generuje wysokie koszty. Spójrzmy na to rozwiązanie od strony HR. Jak czują się pracownicy organizacji, którzy nie mają aut służbowych, w stosunku do tych, którzy je mają i następnie wykupują po preferencyjnych cenach? Czy to jest na pewno sprawiedliwe? Spójrzmy na przykład: księgowa – osoba od wielu lat związana z firmą, pracowita, skrupulatna, rzetelna, pracownik na wagę złota – pewnie chętnie kupiłaby auto po preferencyjnej cenie, ale poprzez zastosowanie prawa pierwokupu raczej nie będzie miała szansy. Z kolei handlowiec, czyli pracownik na stanowisku statystycznie najczęściej rotującym, ma taką możliwość. Taki układ na pewno nie buduje dobrej atmosfery w pracy. Warto tu podkreślić, że wiele firm po analizie rotacji na stanowiskach, do których przypisany jest samochód, całkowicie odstąpiło od sprzedaży wewnętrznej. Decyzja została podjęta po porównaniu stażu pracy osób kupujących samochody z różnicą pomiędzy ceną, za jaką auto zostało sprzedane wewnętrznie, a ceną, za jaką można byłoby sprzedać je na wolnym rynku.

To tyle, jeśli chodzi o przykłady. Co i jak zrobić, by wszystkim dogodzić?

Najlepszym i najbardziej transparentnym rozwiązaniem, zarówno dla pracodawcy, jak i dla pracownika, jest organizacja sprzedaży wewnętrznej na platformie aukcyjnej, dostępnej i dedykowanej wyłącznie pracownikom danej firmy.

Wygląda to w następujący sposób: flotowiec informuje wszystkich pracowników o sprzedaży aut prowadzonej na platformie aukcyjnej, podając jej adres (czyli adres domeny www). Każdy pracownik ma przydzielony indywidualny login i hasło bez konieczności pozostawiania swoich danych w firmie remarketingowej. W ten sposób zachowuje się całkowitą anonimowość licytujących, co z kolei nie budzi żadnych wątpliwości w świetle ochrony danych osobowych pracowników. Pracownicy ponadto wspierani są poprzez szczegółowe wytyczne wraz z filmikiem instruktażowym dotyczącym składania swoich ofert. Korzystanie z platformy jest bardzo łatwe i intuicyjne, a logowanie na niej może odbywać się z każdego komputera, o każdej porze dnia i nocy. Samochody na platformie prezentowane są oddzielnie, na podstawie dokumentacji eksperckiej zawierającej opis, parametry i dokumentację fotograficzną. Wszystko to jest na tyle rzetelne, a informacje wyczerpujące, że nie ma konieczności oglądania auta i testowania go przed podjęciem decyzji. Flotowiec wraz z zarządem firmy ustala ceny startowe aut oraz czas trwania aukcji, wskazując precyzyjnie termin jej zakończenia, podając dzień i godzinę. Pracownicy rozpoczynają składanie swoich ofert. Przy każdym samochodzie widzą najwyższą ofertę, jednak bez nazwiska osoby, która ją złożyła. Mogą podbijać oferty o 100 zł aż do wygrania aukcji lub rezygnacji z dalszego w niej uczestnictwa. Jeśli termin aukcji przypada w czasie wolnym od pracy (np. późne popołudnie w tygodniu lub weekend), pracownicy zyskują możliwość bieżącego ustalania np. wraz ze swoim współmałżonkiem, do jakiej wysokości składają swoje oferty.

A flotowiec i zarząd? Cały proces nie absorbuje ich czasowo. Mają login administratora i mogą cały czas obserwować, co się dzieje na platformie, a po zakończonej aukcji otrzymują raport z wynikami i z informacją, kto złożył najlepszą ofertę. Nie pozostaje nic innego, jak tylko podjęcie decyzji, czy sprzedać auta w zaoferowanej, najwyższej cenie. W przypadku aut, które osiągnęły zbyt niskie oferty lub na które nie było chętnych, wystarczy zgoda na ich sprzedaż na rynku otwartym poprzez organizację ogólnodostępnej aukcji internetowej. Cały proces realizowany jest w systemie win-win. Pracodawca osiąga maksymalizację wartości majątku firmy, a pracownicy są zadowoleni, bo rywalizowali ze sobą świadomie, zasady były transparentne i każdy miał jednakowe możliwości (szanse) zakupu samochodów.

Tym, którzy mieliby pomysł, by stworzyć u siebie wewnętrznie taką platformę i ją obsługiwać, podpowiem, że nie trzeba produkować krzesła, na którym się siedzi. Lepiej nie rozdrabniać działań w firmie. Lepiej skupiać się nad tym, co stanowi core biznesu. Wartość prowizji za sprzedaż jednego samochodu na platformie zorganizowanej przez firmę specjalizującą się od 10 lat w tej dziedzinie o zasięgu ogólnopolskim jest mniejsza niż koszt połowy baku paliwa. J *

* Porównanie kosztu połowy baku dowolnego paliwa z prowizją za sprzedaż 1 auta na platformie Car-Port Aukcje Samochodowe.

ZNAJDŹ NAS: