Każdy samochód pofirmowy może mieć „drugie życie”

Prawie 55% z prawie 2 milionów polskich przedsiębiorstw z sektora MŚP kupuje samochody używane. Tak wynika z badania zrealizowanego w trzecim kwartale 2018 r. na zlecenie Carefleet S.A., jednej z czołowych na polskim rynku firm zajmujących się finansowaniem i zarządzaniem flotami pojazdów. W jaki sposób odbywa się sprzedaż aut po flocie?

2018-10-09 15:24:18

Interesujący sposób sprzedaży aut ma portal internetowy Car-port, zajmujący się remarketingiem pojazdów, czyli ponownym wprowadzaniem na rynek pojazdów używanych.

Wyceny rzeczoznawców

– Auta wycofywane z flot prezentujemy w oparciu o wyceny rzeczoznawcze, organizując dla każdego pojazdu aukcję, podczas której zbieramy z rynku najlepsze oferty odkupowe. Przyjmujemy na nasze aukcje wszelakie pojazdy – bez znaczenia jest marka, model, stan techniczny czy wiek pojazdu. Przyjmujemy również pojazdy uszkodzone i po szkodach całkowitych – mówi Agata Chowaniec, dyrektor zarządzająca Car-port. – Tak szeroki wachlarz to odpowiedź na potrzebę rynku. Nasi dostawcy, np. floty, posiadają pełną gamę pojazdów – od tych premium, użytkowanych przez najwyższy management, przez pojazdy basic, użytkowane przez pracowników, aż do pojazdy użytkowane przez zaplecze i służby techniczne. Nasza oferta jest budowana tak, by stanowić wsparcie dla wszelkich pojazdów – dodaje.

Do floty lub w ręce prywatne

To czy auto trafi do firmy, czy osoby fizycznej, zależy od właściciela samochodu. Sprzedając pojazd klientowi indywidualnemu, pierwotny właściciel jest obarczony rękojmią w stosunku do kupującego – zasada ta nie występuje, gdy auto kupuje firma, stąd często pojazdy kierowane są na aukcje wyłącznie typu B2B. A jakiego typu auta pofirmowe najtrudniej sprzedać bądź wynająć ponownie?

– Jeszcze nie tak dawno na to pytanie odpowiedziałabym, wymieniając marki czy modele. Dziś odpowiedź jest jedna – najtrudniej sprzedać diesle z przebiegiem ponad 100 tys. km. Zainteresowanie tego typu pojazdami maleje z dnia na dzień z uwagi na zrównanie się kosztów utrzymania samochodu w porównaniu z pojazdami na benzynę – mówi Agata Chowaniec. Dodatkowo regulacje i planowanie wprowadzenia zakazu wjazdu do miast pojazdami z silnikiem Diesla powoduje malejące zainteresowania tymi pojazdami.

Narzędzia finansowe

Znaczną część kupujących pojazdy poflotowe stanowią firmy zajmujące się sprzedażą detaliczną pojazdów używanych, nie jest to więc jeszcze klient końcowy. Pośrednik, bo o nim mowa, posiada własne rozwiązania finansowe. Zdaniem Agaty Chowaniec, jeśli kupujący to firma czy osoba, która kupuje pojazdy na użytek własny, to szereg rozwiązań finansowych może stanowić dla niego wsparcie. – Dziś prawie każdy produkt finansowy na zakup nowego auta posiada swój odpowiednik, jeśli chodzi o zakup pojazdu używanego – mówi.

Duży potencjał rynku aut używanych

Flota w firmach to nie tylko pojazdy osobowe czy dostawcze do 3,5 t DMC. To również pojazdy ciężarowe, naczepy, wózki widłowe oraz wszelkie ruchome maszyny i urządzenia. Remarketing jest tak samo skuteczny w każdej z tych grup. Używane pojazdy ciężarowe, wózki widłowe, maszyny czy urządzenia to, z uwagi na niższą cenę, często jedyna alternatywa dla firm z mniejszym budżetem lub mniejszymi wymaganiami.

– Proces sprzedaży wycofywanych aut z floty powinien być taki sam, jak proces zakupu nowych aut. Powtarzam to jak mantrę. Spójrzmy na to w następujący sposób: firmy, kupując nowe auta, sprawdzają rynek, porównują oferty, przygotowują szereg zestawień do wewnętrznych analiz, poprzedzających podjęcie ostatecznych decyzji zakupowych – mówi Agata Chowaniec. Jej zdaniem dzieje się tak po to, by mieć pewność, że kupili samochody najlepiej, najkorzystniej.

Traktowanie starej floty jako problem to błąd

Zakup nowych pojazdów jest na tyle zajmującym tematem, że wiele firm zapomina, jak duży kapitał drzemie w samochodach, które wycofuje. Pojazdy poflotowe często traktowane są jako przedmioty małowartościowe i problematyczne, dlatego firmy oddają je w rozliczeniu przy zakupie nowych aut lub hurtowo sprzedają lokalnym kupcom, by jak najszybciej o nich zapomnieć. – Tylko dlaczego oddawać auta za bezcen, skoro można je naprawdę dobrze sprzedać? Przecież z ekonomicznego punktu widzenia traktowanie starej floty jako problem, a nie jako możliwość odzyskania maksymalnie wysokiej stopy zwrotu kapitału, może narażać firmę na straty – mówi Agata Chowaniec.

– Często słyszę argument, że samochody z wycofywanych flot  z łatwością są sprzedawane lokalnie i firma nie ma tym problemów. Dlatego też tym bardziej zasadne jest sprzedawanie ich na otwartych aukcjach internetowych. Skoro są to przedmioty łatwo zbywalne, tym korzystniej dla firmy wystawić je na aukcje otwarte. Niech szeroka grupa nabywcza z całej Polski przystąpi do aukcji, dzięki czemu firma sprzeda auta z gwarancją, że uzyskana cena jest najwyższą, jaką proponuje nie lokalny, a globalny rynek. – dodaje. Według dyrektor zarządzającej Car-port, cały proces sprzedaży na internetowej aukcji opiera się na transparentnych zasadach i do sprzedaży każdego pojazdu sprzedający otrzymuje pełny raport z aukcji wraz z wyceną rzeczoznawczą. To jej zdaniem zdecydowanie najlepsze, najbezpieczniejsze i najkorzystniejsze ekonomicznie rozwiązanie do sprzedaży aut wycofywanych z floty.

Kto i gdzie kupuje auta po flocie?

Okazuje się, że ponad połowa firm z sektora MŚP kupuje samochody używane głównie w komisach i centrach poleasingowych – tak wynika z badania zrealizowanego w trzecim kwartale 2018 r. na zlecenie Carefleet S.A., jednej z czołowych na polskim rynku firm zajmujących się finansowaniem i zarządzaniem flotami pojazdów.

Jak wynika z badania, w sektorze MŚP pojazdy z rynku wtórnego najczęściej nabywają przedsiębiorstwa z branży budowlanej (81,8% ankietowanych, którzy potwierdzili, że w reprezentowanych przez nich firmach kupuje się samochody używane) oraz transportowej (68% wskazań). Najrzadziej auta „z drugiej ręki” nabywają mikro-, małe i średnie firmy zajmujące się produkcją i handlem – odpowiednio 48,7% i 51,2% wskazań.

–  Budownictwo i transport to branże, w których firmowe samochody są często eksploatowane bardzo intensywnie i szybko ulegają zużyciu. Dlatego też wysoki odsetek firm prowadzących tego typu działalność decyduje się na zakup aut na rynku wtórnym. Często są to pojazdy kilkuletnie, użytkowane w firmach aż do ich śmierci technicznej – mówi Bartosz Olejnik, dyrektor sprzedaży i marketingu w Carefleet S.A.

Używane auta kupują mniejsze firmy

Jak wynika z badania Carefleet S.A., pojazdy „z drugiej ręki” są najczęściej kupowane przez najmniejsze firmy, zatrudniające od 1 do 9 osób. Posiadanie samochodów używanych w swoich flotach deklaruje niemal 73% badanych przedstawicieli mikroprzedsiębiorstw. – Im mniejsza firma, tym częściej nabywa samochody z rynku wtórnego. Należy jednak zauważyć, że mikroprzedsiębiorstwa użytkują zazwyczaj tylko jedno lub dwa auta – twierdzi Bartosz Olejnik. – Z kolei we flotach średnich firm znajduje się przeważnie kilkanaście, kilkadziesiąt pojazdów. W związku z tym mamy do czynienia z zupełnie inną polityką zakupu aut i innymi formami ich finansowania. W tego rodzaju przedsiębiorstwach zdecydowanie rzadziej nabywane są samochody używane, a większą popularnością cieszą się outsourcingowe modele finansowania floty, takie jak wynajem długoterminowy – dodaje.

Dokładnie połowa małych firm w Polsce nabywa samochody z rynku wtórnego, zaś w przypadku średnich firm odsetek ten wynosi z kolei zaledwie 27%. Tak wynika z odpowiedzi respondentów biorących udział w badaniu.

Centra sprzedaży samochodów pofirmowych

Z roku na rok coraz większą popularnością zarówno wśród osób prywatnych, jak i przedsiębiorców cieszą się centra sprzedaży samochodów poleasingowych i pokontraktowych, które w Polsce stanowią stosunkowo nową grupę podmiotów na wtórnym rynku motoryzacyjnym. Jak wynika z badania zrealizowanego na zlecenie Carefleet S.A., w samochody używane zaopatruje się w nich już ponad 23% mikro-, małych i średnich firm.

– Centra sprzedaży poleasingowej i pokontraktowej, które oferują pojazdy po zakończonych umowach leasingu i wynajmu długoterminowego, cieszą się rosnącą popularnością, szczególnie wśród mikro- i małych firm. Jeszcze 2-3 lata temu bardzo trudno było znaleźć nabywców na samochody z przebiegami powyżej 160 tys. km, czyli takie, które stosunkowo często trafiają do nas po zakończeniu umów wynajmu długoterminowego. Obecnie kilkuletnie pojazdy z przebiegami nawet powyżej 200 tys. km, odpowiednio utrzymane i posiadające wiarygodny przebieg oraz pełną historię serwisową, są dla wielu przedsiębiorców ciekawą i pewniejszą alternatywą dla np. aut importowanych z zagranicy – mówi Bartosz Olejnik. – Warto również dodać, że w związku z tym, iż umowy najmu czy leasingu samochodów są zawierane na krótszy okres niż miało to miejsce jeszcze parę lat temu, coraz więcej aut po zakończonych umowach trafia do sprzedaży na rynek wtórny. W konsekwencji do dyspozycji kupujących są bardziej nowoczesne pojazdy, o wyższym standardzie i w lepszym stanie – dodaje.

Na trzecim miejscu wśród najpopularniejszych źródeł pozyskiwania samochodów używanych przedstawiciele firm z sektora MŚP, którzy zadeklarowali zakup pojazdów „z drugiej ręki”, wymienili markowe sieci dilerskie (19,1%). Z kolei 18,7% z nich zaopatruje się w auta sprowadzane z zagranicy, a 10% dokonuje transakcji na giełdach samochodowych. Marginalną rolę w sektorze MŚP (1,2% wskazań) odgrywa wykup aut od pracowników i udział w licytacjach komorniczych.

Tekst ukazał się w magazynie FLOTA, wydanie 9/2018.

ZNAJDŹ NAS: