Gry w ultimatum - Dlaczego pieniądze w negocjacjach są ważne, ale nie najważniejsze?

Biznes najczęściej kojarzony jest z konkurencją i utrzymaniem firmy na rynku. Metafory ewolucyjne zdominowały praktykę zarządczą: przetrwanie najsilniejszych, walka o strefy wpływów, podział zysków. Uniwersalną miarą sukcesu stał się pieniądz. Gdy czytamy o tych, którym się powiodło, sądzimy, że cała ich aktywność skoncentrowana jest wokół pomnażania zgromadzonego kapitału.

2011-11-04 00:00:00

Klasyczna ekonomia wzmacnia to wyobrażenie, przypisując graczowi rynkowemu cechy pazerności i zimnej kalkulacji. Maksymalizacja własnego zysku stała się wyznacznikiem racjonalności podejmowanych działań, a uleganie emocjom – przejawem słabości charakteru. Egoizm w interesach może nie jest cnotą, przyznają ekonomiści, ale negocjacje są dla twardych graczy, którzy zawsze stawiają na swoim. Jak ujął to Jim Camp w tytule swojej książki, negocjacje najlepiej „Zacznij od Nie”.

Idea gier

Kiedy badacze zachowań człowieka wzięli pod lupę gry negocjacyjne, okazało się, że model biznesu wzorowany na sztuce wojny jest fikcją, z którą mamy do czynienia jedynie w podręcznikach klasycznej ekonomii. Ludzie nie są tak egoistyczni, jak zakłada model człowieka ekonomicznego (Homo economicus), a empatia i zaufanie tworzą podwaliny sukcesu finansowego. Eksperymentalny model, który wykazał, iż potrzeby finansowe nie kryją się za większością decyzji biznesowych, nazywa się grą w ultimatum (ultimatum game). Jej autor – niemiecki ekonomista Werner Güth – uświadomił swoim kolegom po fachu, iż w biznesie tak naprawdę nie chodzi o pieniądze.

Gra w ultimatum opiera się na bardzo prostych regułach. Pierwszy z dwóch graczy otrzymuje – powiedzmy – 100 dolarów i jest zobowiązany podzielić ową sumę między siebie i drugiego gracza. Jeśli drugi gracz zaakceptuje złożoną ofertę, kwota 100 dolarów staje się własnością obydwu graczy, podzieloną w stosunku zaproponowanym przez pierwszego gracza. Jeśli jednak drugi gracz odrzuci ofertę pierwszego, żaden z nich nie dostanie z kwoty 100 dolarów ani centa. Oferta jest jednorazowa (akceptujesz czy nie?), stąd nazwa gry: ultimatum.

Co przewiduje model egoistycznego gracza lansowany przez klasyczną ekonomię? Oferta 99 dolarów dla pierwszego i 1 dolara dla drugiego gracza powinna zostać zaakceptowana przez tego ostatniego. Ostatecznie jeden dolar to coś więcej niż nic, uzyskane przez drugiego gracza w przypadku odrzucenia oferty pierwszego. Mimo iż podział 99 do 1 jest jawnie niesprawiedliwy, chłodno kalkulujący podmiot powinien chcieć więcej niż mniej.

A w praktyce?

Jak wygląda rzeczywisty, a nie modelowy, przebieg gry w ultimatum? Ludzie odrzucają ofertę, jeśli uważają, że oferent zachowuje się zbyt chciwie. Badania przeprowadzone w różnych kulturach i na różnych grupach wiekowych oraz zawodowych ustaliły, że oferta jest akceptowana na poziomie przynajmniej 20% całkowitej kwoty. Słowem, ludzie wolą stracić do 1/5 pieniędzy znajdujących się w puli, byleby ukarać człowieka, który nie respektował ich potrzeby bycia sprawiedliwie traktowanym. Świadoma rezygnacja ze środków finansowych przez adresata oferty oznacza, że sprawiedliwe traktowanie wyżej sobie cenimy niż zdobycie pieniędzy za wszelką cenę.

Interesujący wynik daje wariant gry w ultimatum, w którym pierwszy gracz zastąpiony zostaje przez komputer. Ludzie otrzymujący ofertę są wówczas skłonni zaakceptować mniejszą część całkowitej kwoty, niż gdy ofertę składa drugi człowiek. Nie chodzi zatem o pieniądze – chodzi o fakt, że w życiu mamy różne potrzeby, niekoniecznie finansowe. Kiedy człowiek zachowuje się chciwie, mamy ochotę dać mu nauczkę za elementarny brak szacunku. Kiedy komputer zachowuje się chciwie, nie dbamy o to zanadto – przecież i tak nie nauczy się nowych sztuczek.

O tym jak realna może być chęć ukarania chciwych, niezdolnych do współpracy graczy świadczy drugi typ gier rozwijanych w ramach eksperymentalnej ekonomii: gry o dobra publiczne (public goods games). W ich najprostszej postaci 4 graczy otrzymuje po 10 dolarów, które mogą zatrzymać. Mogą jednak zarobić więcej, jeśli przystąpią do gry.

Eksperymentator składa ofertę: gracze mogą włożyć część lub całość otrzymanych pieniędzy do wspólnej puli, eksperymentator podwoi znajdującą się w niej kwotę i podzieli ją równo między wszystkich graczy. Jeśli każdy z graczy włoży całość posiadanych zasobów do wspólnej puli, podwoi wówczas ilość posiadanych pieniędzy (40 dolarów ulega podwojeniu do 80, które są dzielone na 4). Zatem w interesie całej grupy jest zainwestowanie możliwie wielu pieniędzy we wspólne przedsięwzięcie. Czy jednak taka strategia pozostaje w interesie pojedynczego gracza?

Jeśli trzech graczy włoży po 10 dolarów do puli, a czwarty nie włoży nic, bardzo na tym zyska. 30 dolarów zostanie podwojonych do 60, które zostaną podzielone na czterech; pierwszych z trzech otrzyma po 15 dolarów, natomiast czwarty gracz zgarnie 25 dolarów (15 z puli i 10 własnych). W interesie pojedynczego samolubnego gracza jest nie inwestować we wspólną pulę i mieć nadzieję, że pozostali włożą pieniądze do wspólnego przedsięwzięcia, z którego on i tak dostanie 1/4. To co stanowi korzyść dla jednostki, jest stratą dla grupy. Jak grupa sobie radzi z problemem zbyt sprytnych i pazernych kolegów?

Ciekawy eksperyment

Szwajcarscy ekonomiści Ernst Ferh i Simon Gächter nieco zmodyfikowali najprostszy wariant gry o dobra publiczne, po to by uzyskać odpowiedź na powyższe pytanie. Według ich propozycji gra obejmuje wiele rund, a gracze mają możliwość ukarania osób, które egoistycznie nie wkładają pieniędzy do wspólnej puli. Kara ma finansowy charakter: osoba ukarana musi oddać eksperymentatorowi pewną część z własnych 10 dolarów – powiedzmy półtora dolara – która jednak nie zasila wspólnej puli do podziału, ale wpływa na prywatne konto badacza. Gracz, który wymierza karę, musi zapłacić, powiedzmy pół dolara, które stają się – podobnie jak sama kara – własnością osoby przeprowadzającej eksperyment.

Najciekawszą obserwacją poczynioną przez autorów tej gry był poziom wymierzanych kar: aż 85% wszystkich graczy zdecydowało się ukarać egoistów, mimo że ich własny budżet uległ uszczupleniu (o pół dolara za karę). Oczywiście, karanie jest korzystne dla całej grupy, zwiększając wspólną pulę do podziału, niemniej eksperyment został tak zaplanowany, że gracze – 240 studentów – nigdy nie spotykali się z tym samym człowiekiem dwa razy. Każda runda wiązała się z przetasowaniem stolika.

Po każdej rundzie każdy gracz ogłaszał, ile pieniędzy ma zamiar umieścić we wspólnej puli. Pozostali mieli wówczas możliwość podjęcia decyzji o wymierzeniu kary. Po ukaraniu dochodziło do zmiany partnerów gry. Oznacza to, że indywidualni gracze nie odnosili korzyści z wymierzenia kar i uszczuplenia własnego stanu posiadania. Kara dosięgała osób, z którymi już się nie spotykali przy stole. Jest jasne, że egoistyczny podmiot ekonomii nie marnowałby własnych pieniędzy na wychowywanie ludzi, których już nie ujrzy na oczy.

Ernst Ferh i Simon Gächter nazwali odkryty przez siebie fenomen „altruistycznym karaniem” (altruistic punishment). Nie przynosi ono korzyści osobie, która wymierza karę i decyduje się za nią zapłacić pół dolara, niemniej jest w interesie osób, które z egoistycznym graczem spotkają się w następnej rundzie gry. Kara odstrasza egoistów i sprawia, że 80% wszystkich graczy współpracuje ze sobą, umieszczając własne środki we wspólnej puli pieniędzy do podziału.

Zemsta jest słodka

Homo economicus nie podchodzi zbyt entuzjastycznie do zachowań altruistycznych. Uczestnik gier o dobra publiczne – zdecydowanie tak. Skąd ta różnica? Realni ludzie wyposażeni są w emocje. Osoby pokrzywdzone w grze w ultimatum i w grze o dobra publiczne, czyli te, które przez innych zostały potraktowane niesprawiedliwie, uzyskują emocjonalną satysfakcję z możliwości ukarania egoistów. Wyżej sobie cenią osobistą zemstę niż zwiększenie własnych zasobów finansowych.

Nasze doświadczenie życiowe jedynie potwierdza oczywistość wyników obydwu gier. Człowiek jest w stanie pozwać oszusta do sądu, mimo iż wie, że koszta rozprawy przerosną wartość ewentualnie odzyskanego majątku. Coś innego niż interes własny skłania nas do podejmowania takich decyzji: złość, oburzenie i poczucie gry fair play. Mimo iż emocje wydają się być irracjonalne z ekonomicznego punktu widzenia, mają głębokie znaczenie w perspektywie rozwoju współpracy, spójności grupy i dążenia do wspólnych celów. Bezwzględne dążenie do zysku jest – w warunkach silnych relacji społecznych – strategią unicestwiającą egoistycznie nastawionego gracza. Negocjacje zdecydowanie należy „zaczynać od Tak”.

Dr Maciej Błaszak
Uniwersytet im. Adama Mickiewicza w Poznaniu

 

 

ZNAJDŹ NAS: