[WYWIAD] Rafał Grzanecki: Chcemy intensywnie rozwijać sprzedaż flotową

Choć sytuacja na rynku motoryzacyjnym stała się niezmiernie trudna i – w znacznej mierze – nieprzewidywalna, FCA z nadzieją patrzy w przyszłość. Problemy ekonomiczne i utrudnienia w codziennym funkcjonowaniu biznesów objęły praktycznie wszystkie branże. Motoryzacja ma dziś do rozwiązania bardzo poważne i nie mające historycznego precedensu problemy. O tym, jak radzi sobie z nimi włoski koncern, pod którego skrzydłami działają dealerzy m.in. marek Fiat, Abarth, Alfa Romeo i Jeep, rozmawiamy z Fiat&Abarth Country Managerem w FCA Poland Rafałem Grzaneckim.

2020-06-15 12:52:06

Według analityków i wszelkich prognoz 2020 r. miał być dla polskiego i światowego rynku motoryzacyjnego czasem spowolnienia gospodarczego. Nikt jednak nie mógł przypuszczać, że z dnia na dzień sytuacja stanie się kryzysowa…

W marcu odnotowaliśmy 40-procentowy spadek. Przewidujemy, że w kwietniu krajowy rynek spadnie nawet o 85%, zaś w maju o 50–60% i dopiero w czerwcu zaczniemy obserwować symptomy odrodzenia. To oczywiście tylko założenia poczynione na podstawie obserwacji tego, co dzieje się na innych rynkach, na których problem epidemii COVID-19 zaczyna się już zmniejszać.

Wielu waszych klientów z pewnością zastanawia się teraz co z umowami leasingowymi, co z odroczeniem spłat?

Znaleźliśmy sposób, aby tym problemom zaradzić. Nasz FCA Bank i Leasys, świadczący usługi długoterminowego wynajmu, wprowadzają właśnie produkty finansowania z odroczoną płatnością lub odroczonym odbiorem samochodu. Klient flotowy korzystający z usługi leasingu lub wynajmu będzie mógł wybrać, czy chce odebrać samochód teraz i rozpocząć jego spłatę dopiero po trzech lub nawet ośmiu miesiącach. To oznacza, że realnie spłata odebranego auta rozpocznie sidopiero w styczniu 2021 r. W drugim kwartale wprowadzamy również usługę door-to-door, na nasz koszt. Gdy tylko klient dopełni formalności w banku, możemy dostarczyć mu samochód pod dom. Ważne, że jesteśmy na to gotowi już teraz. Ponadto FCA Bank zdalnie proceduje umowy kredytowe, leasingowe i wynajmu. Nie ma zatem konieczności wizyty klienta w salonie ani prowadzenia fizycznego obiegu dokumentów. Wszystko odbywa się zdalnie, na podstawie podpisu elektronicznego. Dla klienta generowany jest specjalny kod, którym można potwierdzić zawarcie umowy. Nie trzeba nawet dysponować podpisem elektronicznym. Wystarczy do tego kod aktywacyjny, wysłany w wiadomości SMS. Działa to podobnie jak w przypadku zakupów on-line lub potwierdzania transakcji bankowych.

Co się stanie z siecią dealerską? Czy liczba salonów się zmniejszy? Jak radzą sobie w tej sytuacji najwięksi i mniejsi dealerzy?

Zdecydowana większość naszych salonów to punkty multibrandowe, mamy do czynienia z dealerami wielomarkowymi. Po pierwsze, już w marcu uruchomiliśmy program wsparcia dla naszej sieci dealerskiej obejmujący samochody na stockach, czyli auta, które sprzedaliśmy dealerom, i samochody, które zamówili już u nas z myślą o ich sprzedaży w drugim kwartale. Klienci flotowi przekładają teraz terminy odbioru samochodów lub całkowicie z nich rezygnują. Takie auta pozostają na stocku, dealerom zaś kończą się terminy płatności za nie. Dlatego im je przedłużyliśmy. Dzięki temu dealerzy zyskali więcej czasu. Po drugie, wydłużamy terminy płatności na nowo zamówione samochody. Sytuacja w salonach sprzedaży i serwisach, pomimo że nasza sieć nieprzerwanie działa, jest bardzo poważna. Ruch w salonach zamarł niemal całkowicie. Finalizowane są wcześniej rozpoczęte transakcje i wydawane nowe samochody. Sprzedawcy dyżurują w salonach, jednakże ich głównym zadaniem jest obsługa kontaktów telefonicznych oraz internetowych. Staramy się teraz do maksimum zdigitalizować sprzedaż i ograniczać kontakt bezpośredni. W serwisach odnotowaliśmy około 50-procentowy spadek obrotów. Na bieżąco analizujemy sytuację, korzystając z pomocy dealerów oraz rozwiązań IBRM SAMAR, aby mieć możliwie najdokładniejszy jej obraz.

Nic nie wskazuje, aby w najbliższym czasie mogła się poprawić. Jakie zmiany są planowane w najbliższych miesiącach w sieci dealerskiej FCA?

Wszystko zależy od tego, jak długo będzie trwać pandemia. Przy założeniu, że sytuacja zacznie wracać do normy w czerwcu, zaczną działać placówki oświatowe i nie będzie już tak wysokiego zagrożenia epidemicznego – zakładamy, że nie stracimy sieci, a nasi dealerzy przetrwają ten okres. Jeśli obecny stan przeciągnie się na trzeci kwartał, dla części dealerów będzie oznaczać to bardzo poważne problemy finansowe, grożące upadłością tych przedsiębiorstw.

Które segmenty i marki koncernu FCA odnotowały największe spadki?

Już wiele miesięcy temu zakładaliśmy, że pierwszy kwartał 2020 r. będzie niższy w porównaniu z analogicznym okresem 2019 r. Po części był to skutek sztucznego napędzania rynku, wynikającego ze zmian przepisów homologacyjnych i norm emisji spalin. W związku z tym w ubiegłym roku rejestrowaliśmy wiele samochodów z silnikami benzynowymi, które w 2020 r. straciłyby już homologację. Cały rynek motoryzacyjny spodziewał się w tym roku spadków sprzedaży. Oczywiście, nie aż takich. W ubiegłym roku wprowadziliśmy na rynek wiele aut, dealerzy mieli zapasy zarejestrowanych samochodów. Teraz je wyprzedają. W przypadku Fiata w marcu odnotowaliśmy 50-procentowy spadek sprzedaży rok do roku, wyniki Jeepa spadły o około 40%. Dzięki zawartym wcześniej flotowym kontraktom, wyniki Alfy Romeo spadły o 33%. Najbardziej ucierpiała nasza wolumenowa marka Fiat. Podobnie było zresztą w skali całego rynku, najszybciej spadały wyniki popularnych brandów. Znacznie wolniej spada sprzedaż samochodów premium. W przypadku aut dostawczych Fiata straciliśmy w porównaniu z marcem 2019 r. około 44% sprzedaży.

Zaopatrzenie, łańcuchy dostaw i transport muszą działać. Czy w związku z tym rynek samochodów dostawczych rokuje lepiej?

Na to liczymy. Zawsze byliśmy mocnym graczem w segmencie dostaw krótko- i średniodystansowych. Mamy w ofercie małe auta dostawcze, jak Fiorino, i średnie, jak Doblo i Talento, oraz największe, jak Ducato. Sytuacja w kraju sprawia, że rozwijają się lokalne usługi transportowe, na przykład dowóz żywności, przesyłki kurierskie oraz bieżące dostawy do sklepów. Działa również branża budowlana. W tym segmencie utrzyma się zapotrzebowanie, niemniej wielu klientów podejmuje decyzje o przedłużeniu eksploatacji obecnie użytkowanych samochodów. Wielu postanowiło poczekać na dalszy rozwój sytuacji, wstrzymując się z zakupem nowych aut do swojej floty.

Z powodu pandemii wiele światowych koncernów motoryzacyjnych musiało zrezygnować z premier swoich modeli. Podjęto decyzje o ich przesunięciu na inne terminy, czasami nawet na przyszły rok lub czas nieokreślony. Najczęściej jednak decydowano się na premiery on-line. Jak było w przypadku koncernu FCA?

W marcu 2020 r. na Salonie Samochodowym w Genewie miała się odbyć światowa i bardzo dla nas ważna premiera nowego Fiata 500. Zapowiadaliśmy to wydarzenie już rok wcześniej, podczas GIMS 2019. Targi zostały odwołane dosłownie na kilka dni przed ich planowanym rozpoczęciem. Na miejscu gotowe było już kompletne wyposażenie stoiska i dostarczone samochody. Zapadła decyzja, że w Mediolanie odbędzie się prezentacja on-line. To biznesowo-kulturowe centrum północnych Włoch, a jednocześnie duże miasto, najbardziej dotknięte epidemią koronawirusa na tym obszarze. Oficjalna prezentacja modelu odbyła się przed budynkiem słynnej opery La Scala, a poprowadził ją globalny szef marki Fiat Olivier Francois. Na razie nie planujemy istotnych zmian w terminarzu tegorocznych premier, a są nimi: elektryczny Fiat 500, Jeepy Wrangler, Compass i Renegade z hybrydowymi napędami plug-in, a także poddane liftingowi Alfy Romeo Giulia i Stelvio. Plany debiutu tych samochodów się nie zmieniły. Niemniej w ostatnich tygodniach zamknięte pozostawały wszystkie fabryki FCA we Włoszech, Polsce, Serbii i Turcji. Jako ostatnia z nich została zatrzymana fabryka w tureckiej Bursie. Jednakże na dniach mają wznowić produkcję włoskie zakłady Mirafiori, w których będzie powstawać nowy elektryczny Fiat 500. Ruszyć ma także produkująca Jeepy fabryka w Melfi oraz zakłady w Cassino, w których powstają modele Alfy Romeo. Firma robi wszystko, aby zaplanowane na drugi i trzeci kwartał premiery odbyły się zgodnie z terminarzem. Trzeba jednak zreorganizować pracę zakładów. W niektórych działach, jak spawalnia czy lakiernia, większość procesów odbywa się automatycznie. Natomiast linie montażowe zawsze były pełne pracowników i – w przypadku niektórych procesów – trudno je przystosować do nowych wymogów zachowania bezpiecznego dystansu. Czynimy starania, by jak najszybciej ruszyła produkcja elektrycznych i zelektryfikowanych modeli.

Kiedy możemy się zatem spodziewać rynkowego debiutu nowego, elektrycznego Fiata 500?

Ten debiut niezmiennie jest planowany na przełom września i października. Do jego produkcji przystosowano największe zakłady Fiata w Turynie – Mirafiori. To właśnie one staną się centralnym ośrodkiem produkcji w pełni elektrycznych samochodów koncernu FCA. Również tam będzie się odbywać produkcja i montaż baterii. Nowy model 500 jest najważniejszym w gamie Fiata, to absolutny hit marki w Europie. Samochód od ponad 10 lat produkowany w Tychach, co roku sprzedawany w liczbie około 220 000 egzemplarzy. To absolutny fenomen, łamiący stereotypy przeciętnego życia produktu. Nowy Fiat 500e jest przełomowy dla naszej marki. Zupełnie nowa konstrukcja, przewidująca tylko napęd elektryczny. W tym roku debiutuje również model 500, produkowany wyłącznie w Tychach, który będziemy oferować teraz w wersji z napędem 1.0 mild hybrid. To nasza wizja elektryfikacji transportu miejskiego. Fiat 500 w dotychczas znanej nam formie okazał się ponadczasowym przebojem, chętnie wybieranym przez naszych klientów w bogatych wersjach wyposażenia. Za wizerunek lifestyle’owego samochodu do miasta będzie teraz odpowiedzialny nowy model 500e.

Jakie oczekiwania wiązaliście ze sprzedażą nowego modelu 500e, zanim zaczęła się pandemia COVID-19?

Pierwsze rejestracje nowego 500e w Europie mają nastąpić dopiero we wrześniu, dziś trudno jeszcze mówić o tym, jak zmienią się plany. W marcu miała się odbyć światowa premiera w Genewie, a w lipcu co roku świętujemy urodziny zaprezentowanego po raz pierwszy w 1957 r. modelu 500. Co roku przy tej okazji prezentujemy jego nowe wersje, na przykład Cabrio czy Abarth. Tegorocznym tortem urodzinowym jest oczywiście w pełni elektryczna wersja 500, która miała wyjechać w lipcu na ulice Turynu. Trudno powiedzieć, czy to nastąpi w tym terminie. Niewykluczone, że dużą imprezę zastąpią mniejsze, organizowane lokalnie na poszczególnych rynkach. Kolejnym etapem jest wprowadzenie samochodu na rynki europejskie, co ma nastąpić jesienią. Plany na ten rok wynikają z możliwości produkcyjnych fabryki, które zostały określone w granicach 80 000 egzemplarzy. Rynek samochodów elektrycznych powoli, lecz stopniowo rośnie, dlatego w 2021 r. możemy spodziewać się większego wolumenu.

Jakie są terminy kolejnych premier w gamie modelowej FCA i które z nich są najważniejsze z punktu widzenia polskiego klienta?

Najważniejszą dla nas premierą nie będzie wbrew pozorom model 500e, którego pojawienie się ma przede wszystkim charakter wizerunkowy. Szykuje się za to inna, bardzo ważna dla nas premiera wolumenowego modelu, nowego Fiata Tipo. Samochód ma się u nas pojawić na przełomie września i października, nasza turecka fabryka potwierdziła ten termin. To kluczowy model z punktu widzenia sprzedaży, stanowiący 65% jej wolumenu. Nowy Fiat Tipo to mocno odświeżony samochód z nową stylistyką przedniego i tylnego pasa, całkowicie nowym wnętrzem, a przede wszystkim – wyposażony w nowe rozwiązania techniczne, silniki i skrzynie biegów oraz systemy infotainment. Docelowo również napędy hybrydowe, które mają zostać włączone do gamy w 2021 r. Będzie to gruntowny i głęboki facelifting. Model zadebiutuje z nowym silnikiem 1.0 turbo, który zastąpi dotychczasową jednostkę 1.4.

Hybrydy plug-in pojawią się z kolei pod maską trzech modeli Jeepa?

Miały debiutować już w czerwcu, a nowy termin ich wprowadzenia na rynek to początek września. Nowością jest również przeniesienie do Europy produkcji modelu Compass. Obecna generacja będzie produkowana na jednej linii, obok Renegade’a. W europejskiej ofercie Jeepa do niedawna brakowało samochodu z automatyczną skrzynią biegów i napędem na przednią oś. Taka konfiguracja była poszukiwana szczególnie na rynku flotowym. Klienci nie chcieli wybierać droższego modelu z napędem 4x4, a do tej pory tylko w połączeniu z nim można było mieć skrzynię automatyczną. Wiązało się to również z wyższą o 15% ceną samochodu, co czyniło naszą ofertę mniej korzystną w porównaniu do przednionapędowych propozycji konkurencji. Teraz w ofercie pojawi się model Compass z napędem FWD, a także wersja plug-in hybrid z 50-kilometrowym zasięgiem elektrycznym i bardzo niską emisją CO2, na poziomie 50 g/km. Ta sama technologia pojawi się w hybrydowym modelu Renegade. Natomiast pod koniec roku na polski rynek wprowadzimy hybrydowego Wranglera, dysponującego możliwością jazdy z napędem 4x4 w trybie elektrycznym. W październiku w Polsce zadebiutuje również opracowany na bazie Wranglera pick-up o nazwie Gladiator, który trafi do nas prosto z USA. Wiele nowości Jeepa poznamy także w 2021 r., na przykład zupełnie nowy model, określany przez nas jako „Baby Jeep”. Zupełnie nowy samochód, mniejszy od modelu Renegade. Pojawi się także całkiem nowy Grand Cherokee, na którego czekamy tym bardziej, że był dość popularny i lubiany, a dotychczasowy stracił już homologację na rynku europejskim.

Przyszłością dla branży motoryzacyjnej – nie tylko teraz i ze względu na pandemię koronawirusa – wydaje się sprzedaż internetowa?

Integrujemy nasze narzędzia do komunikacji z klientami, wykorzystujące m.in. wideokonferencje. Chcemy wprowadzić je na naszych stronach dedykowanych sprzedaży. Trwają już szkolenia pracowników sieci dealerskiej w zakresie prowadzenia wideorozmów oraz wideoprezentacji. W naszych salonach będzie można umawiać się na wideorozmowy z wykorzystaniem narzędzi zintegrowanych na stronie internetowej. Dealerzy będą prowadzić kalendarze planowanych spotkań on-line. W ramach naszego projektu „Car at home”, będzie mogła to być rozmowa wideo połączona z prezentacją samochodu. Kupiliśmy dla naszej sieci dealerskiej licencję na korzystanie w tym celu z usługi Google Hangouts. Jesteśmy już na etapie wdrażania tych rozwiązań. Na razie nie przewidujemy jednak pełnej realizacji transakcji i płatności na zasadach stosowanych powszechnie na przykład w sklepach internetowych. Tym niemniej przetwarzanie i wymiana dokumentów na etapie zakupu oraz pozyskiwania finansowania będą się odbywać w pełni elektronicznie.

Czy docelowo sprzedaż internetowa mogłaby odbywać się w pełni automatycznie, z pominięciem sieci dealerskiej?

Oczywiście, służąca do tego technologia istnieje już dziś. Pytanie tylko, czy gotowi są na nią nasi klienci? Związana z pandemią sytuacja drastycznie przyspieszyła prace nad projektem bezpośredniej sprzedaży przez internet. To jednak złożony proces. Przed dostarczeniem do klienta, samochód przechodzi zerowy przegląd oraz tzw. przygotowanie do sprzedaży. Do tego dochodzi konieczność zarejestrowania i ubezpieczenia auta. Musimy brać również pod uwagę oczekiwania i przyzwyczajenia naszych klientów. Przecież samochody odbiera się u dealera. Na rynku włoskim oferowaliśmy już kompleksową usługę on-line z dostawą samochodu door-to-door. Klienci chętnie procedowali zakup on-line, ale decydowali się na odbiór auta w salonie. Oczywiście możliwość całkowicie zdalnego zakupu samochodu musi się pojawić. Jednakże zyska popularność i sympatię klientów dopiero w czasach, gdy zdalne robienie zakupów nie będzie koniecznością wymuszoną obostrzeniami administracyjnymi. We współczesnym świecie wciąż jeszcze jest miejsce na tradycyjne formy sprzedaży. Dobrym przykładem są odzieżowe sieci handlowe, w których coraz większą popularność zyskuje sprzedaż on-line, a jednocześnie nie słabnie zainteresowanie ich sklepami stacjonarnymi. Samochód wciąż jest dla nas dobrem luksusowym i chęć sprawdzenia oraz dotknięcia towaru przed zakupem nadal pozostaje istotna. Nie zmienia to faktu, że rynek zmierza w kierunku digitalizacji.

Czy – w sytuacji społecznej izolacji – FCA jako korporacja widzi możliwości wprowadzenia nowych rozwiązań? Nie brakuje argumentów za tym, że praca zdalna i praca on-line dla wielu przedsiębiorstw może okazać się równie dobrym lub nawet bardziej efektywnym, a z pewnością znacznie tańszym rozwiązaniem niż praca w kosztownych biurowcach.

Mamy okazję tego doświadczyć. Nasze biura zostały zamknięte i pracujemy zdalnie, wykorzystując wspomniane narzędzie, jakim jest Google Hangouts. Codziennie rano organizujemy wirtualne spotkania, wymieniamy się dokumentami, monitorujemy sytuację i planujemy strategię na czas, gdy gospodarka i organizacja codziennego życia wrócą już do normy. Ostatnie wydarzenia przyspieszyły i usprawniły proces poznawania pracy zdalnej. Całkiem nieźle sobie z tym radzimy. O częściowym wprowadzaniu tzw. home office od pewnego czasu myślało już wiele firm i korporacji.

Jakiego rodzaju działania podjęliście w Polsce na rzecz walki z pandemią?

Nasz duży park samochodów prasowych udziela wsparcia szpitalom i potrzebującym, służąc jako środek transportu. Ze względów bezpieczeństwa wstrzymaliśmy testy aut z parku prasowego, ale doszliśmy do wniosku, że mogą pracować na rzecz powrotu nas wszystkich do normalności. W porozumieniu z organizacjami pozarządowymi oraz strażą pożarną, nieodpłatnie użyczyliśmy 20 naszych aut marek Fiat, Alfo Romeo i Jeep. Naszymi autami, oznaczonymi hasłami #zostanwdomu jeżdżą teraz zaangażowani w walkę z koronawirusem strażacy z Państwowej i Ochotniczej Straży Pożarnej, harcerze z ZHP, a także pracownicy fundacji, dowożący żywność seniorom oraz wożący ich na niezbędne zabiegi medyczne. Globalnie FCA zaangażowało się na przykład w produkcję respiratorów.

Jaka jest dzisiaj sytuacja koncernu FCA na świecie i w jaki sposób – zwłaszcza to, co dzieje się we Włoszech – ma przełożenie na Polskę?

FCA jest globalnym koncernem motoryzacyjnym, toteż i skutki pandemii są dla nas odczuwalne w dosłownie każdym zakątku świata. Obecnie ponownie uruchamiana jest już produkcja naszych samochodów w Chinach. Jesteśmy silną korporacją międzynarodową z mocnym zapleczem finansowym. Przetrwamy okres burzy i zakładamy, że w naszym regionie wszystko zacznie wracać do normy już w lipcu. Wówczas na powrót zajmiemy się realizacją wcześniej założonych planów, związanych głównie z elektryfikacją naszej gamy modelowej. W najbliższych latach chcemy intensywnie rozwijać sprzedaż flotową, szczególnie na rynku wynajmu. Kolejnym punktem jest intensywny rozwój programów carsharingowych.

Tekst ukazał się w Magazynie FLOTA, 4/2020.

GALERIA

ZNAJDŹ NAS: