[RAPORT]: Polscy dealerzy w kryzysie. Kto przetrwa pandemię?

Pandemia drastycznie zredukowała ruch w salonach i zainteresowanie zakupem tak nowych, jak i używanych pojazdów. Najdotkliwiej odczuli spadki sprzedaży najwięksi gracze na rynku, zarządzający wieloma salonami. Tam wraz z pandemią zaczęły się zwolnienia.

2020-08-03 15:41:07

Niektórzy zdecydowali o redukcji niepotrzebnego w czasie zamknięcia gospodarki personelu pomocniczego, inni zmniejszyli nawet liczbę mechaników i blacharzy. Dealerzy nie chcą mówić o swoich decyzjach, zebranie wiarygodnych informacji na temat ich działań asekuracyjnych w czasie pandemii okazało się niezwykle trudne.

Nie znaleźliśmy chętnych, którzy chcieliby opowiedzieć pod nazwiskiem o niekiedy drastycznych decyzjach, które trzeba było podjąć w kwestii zwolnień personelu. Sporo udało się jednak ustalić nieoficjalnie. W jakiej sytuacji znaleźli się polscy dealerzy? Marzec i początek kwietnia były bardzo kiepskie. Kwiecień przyniósł spadek liczby rejestracji o prawie 70%, a ruch w salonach zmniejszył się o 90%. To rekordowo niski poziom, dotychczas niespotykany, co oczywiście przekłada się na sytuację dealerów oraz ich problemy związane z utrzymaniem personelu.

Jak przekonuje doświadczony analityk rynku motoryzacyjnego i prezes Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR Wojciech Drzewiecki, ewentualne zwolnienia są często skutkiem podjętych już znacznie wcześniej decyzji, a dealerzy mają racjonalne podejście do swojego biznesu. – Nikt nie podejmuje pochopnych działań. Przygotowanie pracowników do wykonywania obowiązków na każdym stanowisku wymaga czasu i nakładów finansowych. Branża jest specyficzna ze względu na towar i wiedzę, jaką musi o nim posiadać pracownik. Dlatego każda decyzja o zwolnieniu jest trudna. Jeżeli się ją podejmuje, robi się to ze świadomością, że sytuacja w kolejnych miesiącach z pewnością się nie poprawi – mówi Wojciech Drzewiecki.

Najgorsze półrocze polskiej motoryzacji

W całej Polsce sytuacja dealerów stała się trudna, co potwierdza ankieta przeprowadzona przez analityków Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR. Motoryzacja jest jedną z pierwszych branż, w której kryzys gospodarczy już dzisiaj jest bardzo widoczny. Samochód nie jest towarem pierwszej potrzeby, a pozostaje jednym z największych kosztów. Nic zatem dziwnego, że jest również jedną z pierwszych pozycji do wykreślenia z listy wydatków w ramach oszczędności w firmie. To przełożyło się na puste salony, choć wszystkie te placówki – pomimo lockdownu – pozostawały dla klientów otwarte. Za nami najgorsze półrocze we współczesnej historii motoryzacji.

Pierwsza fala zwolnień nie była jeszcze wysoka. Maj przyniósł nieco lepsze wiadomości. Spadek sprzedaży był mniejszy, zbliżył się do 40-procentowego poziomu, co nie zmienia faktu, że tak znacznych spadków na naszym rynku jeszcze nie było. Może się to okazać poważnym problemem dla małych dealerów, szczególnie w najmniej zamożnych obszarach Polski, gdzie sprzedaż praktycznie dziś nie istnieje.

Tamtejsi dealerzy nie mają ponadto alternatywnych sposobów dotarcia do klienta. Sprzedaż on-line dopiero się tworzy, nie każdy dealer może już z niej korzystać. Właśnie w takich dealerstwach może dojść do zwolnień. Dotyczą one przede wszystkim działów sprzedaży i administracji, w mniejszym stopniu zaś dotykają na przykład pracowników serwisu.

Jak informował w swoim majowym alercie rynkowym IBRM SAMAR, początek maja przyniósł lekką poprawę, dając nadzieję. Klienci zaczęli odwiedzać salony, choć nie przekładało się to jeszcze na wyniki. Ponadto cześć europejskich fabryk samochodowych uruchomiła swoje linie produkcyjne. Pomimo dużych opóźnień w produkcji zamówione pod koniec ubiegłego roku oraz na początku bieżącego roku auta zaczynają powoli napływać do kraju, umożliwiając dealerom ich wydanie, a tym samym wygenerowanie swojej niewielkiej marży.

Dziś pierwszorzędnym zadaniem jest jednak oczyszczenie dealerskich stoków. Pozwoli ono zmniejszyć obciążenia finansowe i częściowo uwolnić linie kredytowe. Przy obecnie bardzo ostrożnym podejściu banków do kwestii finansowania dealerów, każda poprawa zwiększa ich szansę przetrwania. Najmniejsze, 50-procentowe spadki odnotowały w maju firmy zajmujące się wynajmem długoterminowym. Największe, ponad 75-procentowe straty odnotowały: kanał dealerski i sprzedaż do firm rent a car.

Próbę określenia jak trudna jest obecnie sytuacja dealerów w Polsce oraz ich pracowników podjął Instytut Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR. Wraz z serwisem MotoKariera oraz importerami przeprowadzono badanie dotyczące zatrudnienia, a także zainteresowania klientów kupnem samochodu. Wyniki ankiety potwierdzają, że mamy do czynienia z kryzysem o bezprecedensowej skali. W marcu zarejestrowano 33 985 samochodów osobowych i dostawczych do DMC do 3,5 t, co oznacza 40-procentowy spadek. W kwietniu sprzedaż spadła aż o 70%, zarejestrowano tylko 10 342 samochody. Częściowe wyniki z czerwca zdają się za to zwiastować poprawę. Do 20 czerwca zarejestrowano w Polsce 22 716 samochodów, a spadek wynosi obecnie niecałe 26%.

Kryzysu nie da się już uniknąć

Nie wiemy, kiedy zakończy się pandemia, dlatego – pomimo odmrożenia gospodarki – kryzysu nie da się już zażegnać. Otwartym pytaniem pozostaje już nie to, czy będzie, ale jaki będzie. Dziś trudno jednoznacznie przewidzieć jego skalę. To nie jest dobry czas na ponoszenie znacznych wydatków. Wiele osób straciło już pracę albo przewiduje utratę przychodów. Co gorsza, w podobnej sytuacji znalazło się wiele firm, które odpowiadają za absolutną większość sprzedanych nowych aut w Polsce.

Ankieta, przeprowadzona przez MotoKarierę oraz IBRM SAMAR wśród 233 dealerów, czyli 34,7% tego rodzaju firm w kraju, potwierdza niezwykle trudną sytuację w branży. Aż 28,9% ankietowanych dealerów przyznało, że zmniejszyło zatrudnienie w marcu. W kwietniu zrobiło to już 50,7% dealerów. Tymczasem aż 91,4% dealerów deklaruje ograniczenie zarobków swoich pracowników. Tylko 3% jeszcze nie wie, czy zredukuje płace.

Działanie te nie są wynikiem paniki, lecz przemyślanego i racjonalnego działania w biznesie. Odpowiedź nasuwa się sama, kiedy spojrzymy na statystyki dotyczące spadków ruchu w salonach. Aż 36,5% ankietowanych dealerów potwierdziło 90-procentowe spadki, co już oznacza, że… właściwie nie mieli klientów. Tymczasem kolejne 15,5% podało, że salon odwiedza o 95% osób mniej niż przed epidemią, a 6,5% wskazuje, że jest to o 99% mniej. W przypadku 3% ankietowanych nie przyszedł do nich dosłownie… ani jeden klient. Spadek o 80% zanotowało 18,5%. Najniższy spadek zainteresowania (50 i 40%) zadeklarowało po 1,5% biorących udział w badaniu.

Wyraźnie lepsza jest sytuacja serwisów. Zmniejszenie ruchu o 80% zadeklarowało zaledwie 6% ankietowanych, a o 20% – 4% ankietowanych. Najczęściej zaznaczaną odpowiedzią był spadek ruchu o połowę (24,5% ankietowanych), a później kolejno spadek o 60% (17,5% dealerów) oraz 40% (13% dealerów). Reasumując, sytuacja polskich dealerów jest bardzo trudna i wiele wskazuje na to, że aby przetrwać, będą musieli zwolnić sporą część pracowników, skupiając się głównie na serwisowaniu samochodów. Importerzy poszczególnych marek próbują co prawda w czasie pandemii ożywić sprzedaż on-line, proponując klientom kupno aut bez wychodzenia z domu, jednak – jak wynika z danych w raporcie IBRM SAMAR – sprzedaż tym kanałem na razie jest niewielka. Aż 70% ankietowanych dealerów nie sprzedało w ten sposób ani jednego pojazdu, 21% sfinalizowało transakcję na 1–3 aut, a 7% na 4–10 aut. Jedynie 2% dealerów sprzedało przez internet powyżej 10 samochodów.

Duży nie może więcej?

Jak dowiedzieliśmy się nieoficjalnie, liczne zwolnienia personelu przeprowadziła m.in. jedna z największych grup dealerskich w kraju, działająca w północnej Polsce. Na początku kwarantanny szybko podjęto decyzję o zwolnieniu osób, pełniących funkcje pomocnicze. Oszczędzono działy handlowe, zwolnienia nie ominęły jednak blacharni i serwisu. To wyjątek, bo z analiz rynku wynika, że działy blacharsko-lakiernicze będą raczej zatrudniać nowych pracowników, niż ich zwalniać. – Wciąż jest zapotrzebowanie na ręce do pracy, zwłaszcza te z doświadczeniem – zapewnia prezes IBRM SAMAR Wojciech Drzewiecki.

Zwolnieni przez jednego z największych dealerów pracownicy serwisu i blacharni błyskawicznie znaleźli pracę u konkurencji. Dodajmy, że ta sama grupa dealerska, która rozpoczęła intensywne zwolnienia na tzw. stanowiskach pomocniczych, z powrotem zaczęła już na nie rekrutację. Po odmrożeniu gospodarki zwiększył się ruch w salonach i osoby pomagające na przykład w prowadzeniu obiegu dokumentów, zajmujące się recepcją, ubezpieczeniami i finansowaniem po kilkunastotygodniowej przerwie znów okazały się pilnie potrzebne.

– Duże grupy dealerskie działają podobnie do największych korporacji. Często mamy tam do czynienia z przerostem zatrudnienia. Okres kryzysu dla wielu jest dobrym momentem do uporządkowania spraw i przeprowadzenia zwolnień osób, które nie były firmie niezbędne. Obserwujemy intensywny przyrost rekrutacji w naszym portalu Moto Kariera, ale na gorszych niż dotąd warunkach finansowych – wyjaśnia Wojciech Drzewiecki.

Trudny moment na rynku bywa czasem uznawany za dobrą okazję do podreperowania finansów, co może polegać na przykład na wymianie kadr, czyli zwolnieniu wysoko opłacanych pracowników i zastąpieniu ich doświadczonymi, ale tańszymi osobami z rynku. Taką politykę zatrudnienia można zaobserwować niestety nie tylko w branży motoryzacyjnej. Jaka może być skala zwolnień w branży dealerskiej? Trudno powiedzieć, ponieważ wręczone pracownikom zwolnienia działają z opóźnieniem. Osoby, które pracowały na etatach lub długoterminowych kontraktach, mogą powrócić na rynek pracy dopiero po kilku miesiącach. Nie mamy więc jeszcze pełnego obrazu sytuacji.

– Spadek ruchu w salonach był potężny, prawie 30% dealerów ankietowanych w ramach badania prowadzonego przez Instytut SAMAR przyznało, że przeprowadziło zwolnienia. W większości przypadków chodziło jednak o pojedyncze osoby. Dziś w sieciach dealerskich w Polsce pracuje około 45 000 osób. Oznacza to, że do tej pory pracę straciło około 1,5% pracowników tej branży – wyjaśnia Drzewiecki.

Marki, które ucierpiały najmniej

Najbardziej odporne na kryzys okazały się marki premium, choć również i w tym segmencie spadki sprzedaży przekroczyły poziom 50%. To właśnie w dziale premium najszybciej możemy spodziewać się odrodzenia i powrotu do normy. Jest szansa, że kolejnych zwolnień nie będzie – lub będą w ograniczonym zakresie. Z pewnością jednak w dół pójdą pensje. Wielu dealerów, chcąc uniknąć zwolnień personelu, postanowiło zaproponować takie właśnie rozwiązanie. Ponad 90% dealerów podjęło decyzję o ograniczaniu kosztów, m.in. przez obniżanie zarobków. Zaledwie 6% ankietowanych przez SAMAR zadeklarowało, że nie będzie wykonywać tego typu ruchów. – Jeżeli kryzys będzie się utrzymywać przez dłuższy czas ze spadkami na poziomie ponad 30%, ograniczenie wynagrodzenia będzie coraz częściej stosowanym działaniem – prognozuje Wojciech Drzewiecki.

Inne sposoby to wysyłanie pracowników na zaległe lub bezpłatne urlopy. Skrócono czas pracy niektórych salonów. Wszystkie te działania zmierzają w kierunku ograniczenia kosztów. Każdy z tych elementów pozwala na zaoszczędzenie pieniędzy. Spadają przychody pracowników działów handlowych, które są ściśle uzależnione od obrotu. Najmniej zagrożeni zwolnieniami mogą się czuć pracownicy serwisów, tam nastąpił najmniejszy spadek ruchu.

Wzrost zatrudnienia można zaobserwować w działach blacharsko-lakierniczych, w których wciąż brakuje specjalistów. W przypadku sprzedaży – gdy ona maleje, zmniejsza się również zapotrzebowanie na handlowców. Podstawowe składy zespołów sprzedaży muszą zostać utrzymane, ale część handlowców zapewne zostanie zwolniona. Rynek ponownie sięgnie po nich, gdy tylko sprzedaż zacznie rosnąć. – Rośnie zapotrzebowanie na ludzi, którzy swobodnie poruszają się w sieci. Nie każdy z obecnie zatrudnionych handlowców jest w stanie skutecznie rozwijać sprzedaż internetową. Wymusza to na dealerach zmianę podejścia i przeszkolenie obecnie zatrudnionych pracowników do działań w wirtualnym środowisku lub poszukiwanie osób, które zastąpią dotychczasowych – mówi Drzewiecki.

Województwa w okowach kryzysu

Na czarnej liście jest województwo lubuskie i świętokrzyskie. Sprzedaż w nich jest najniższa i najtrudniej jest ją rozwijać. Działa tam wprawdzie niewielu dealerów, ale poziomy sprzedaży i tak nie były nigdy wysokie. Właśnie tam najtrudniej będzie utrzymać sieć sprzedaży i zachodzi największe ryzyko upadłości biznesu. O ile przed okresem pandemii średnia sprzedaż samochodów w stacjach dealerskich wynosiła około 300 aut, w obecnej sytuacji mamy do czynienia ze sprzedażą zaledwie kilku egzemplarzy, co nie pozwala na utrzymanie firmy. W salonach przez wiele tygodni praktycznie nie było klientów. Ponadto nie każdy dealer był przygotowany do obsługi klientów w sieci.

Pomimo to nie można mówić o jakiejkolwiek panice czy chaotycznych decyzjach w kwestiach personalnych. To były przemyślane działania, które można w wielu przypadkach uznać za porządkowanie zaległych spraw. Zdarza się, że w firmach pozostają zatrudnieni ludzie, których one, mówiąc wprost, nie potrzebują. Nie było jednak podstaw do redukcji tych stanowisk, a kryzys okazał się dobrym pretekstem, aby pozbyć się na przykład zbyt kosztownych pracowników, niemających odpowiednio wysokiego, pozytywnego wpływu na biznes.

Co jeśli będzie kolejny lockdown?

Według epidemiologów, już we wrześniu można się spodziewać ponownego wzrostu zachorowań i dalszego rozszerzania pandemii, co może wiązać się z ponownym wprowadzeniem ograniczeń utrudniających lub wręcz paraliżujących działanie wielu biznesów. – Pandemia spowodowała zmianę podejścia do kwestii sprzedaży samochodów. Świat wirtualny, o którym dziś tak wiele się mówi, istotnie zaczął wkraczać do motoryzacyjnego biznesu. Klienci w coraz większym stopniu będą podejmować decyzje o zakupie z wykorzystaniem narzędzi internetowych. Producenci zaś usiłują stworzyć oprogramowanie, które pozwoli na bezpośredni zakup aut, bez wychodzenia z domu – wyjaśnia prezes IBRM SAMAR Wojciech Drzewiecki.

Oznacza to, że nawet jeśli doszłoby do ponownego zamrożenia gospodarki, problem ze sprzedażą aut nie będzie już tak dotkliwy, jak za pierwszym razem. Bardziej niż COVID–19, zagraża nam w tej chwili wywołane lockdownem tąpnięcie gospodarki. Dziś wciąż nie wiemy, jaką będzie miało skalę. Ilu dealerów zniknęło już z motoryzacyjnej mapy Polski od chwili rozpoczęcia pandemii? – Są takie przypadki, lecz wiążą się nie tylko z kryzysem, ale również z relacjami panującymi w sieci między dealerami i importerami. Może to być decyzja producenta lub dealera, który nie widzi dla siebie w danej sieci przyszłości ze względu na zbyt niskie obroty, uniemożliwiające mu generowanie zysku – powiedział nam Wojciech Drzewiecki.

To czas firm rodzinnych

Na rynku dealerskim w Polsce działają duże grupy (często z zagranicznym kapitałem) oraz firmy typowo rodzinne, w których relacja z pracownikami jest o wiele bliższa i mniej formalna niż w dużych sieciach, działających na podobnych zasadach, jak największe korporacje. Które z nich mają w czasach pandemii większe szanse przetrwania?

– Więcej zwolnień będzie w grupach, w których jest wyższy poziom zatrudnienia, a redukcje są łatwiejsze ze względu na inne relacje przełożonych z pracownikami. Firmy rodzinne mają też zdecydowanie niższy poziom zatrudnienia. Wydaje się, że jeśli pracodawca żył w dobrych relacjach z pracownikami, poziom zwolnień będzie mniejszy. Otwarte pozostaje pytanie o przyszłość, ponieważ czas kryzysu to również dobry moment do wypłynięcia na szerokie wody i wykorzystanie trudnej sytuacji. Mniejsze firmy mają większą elastyczność w podejmowaniu decyzji. Łatwiej zarządzają pieniędzmi i są w stanie szybciej przekwalifikować się na bycie on-line. Niekoniecznie przez własne portale, ale z wykorzystaniem zewnętrznych partnerów. Jednym z takich rozwiązań jest nasz Auto Katalog – mówi Wojciech Drzewiecki z SAMAR-u.

Dealerzy coraz chętniej zaczynają korzystać z internetowych kanałów sprzedaży, ponieważ dają im one szansę na dotarcie do zdecydowanie większej grupy klientów. W ten sposób rynkiem dealera przestaje być wyłącznie rynek lokalny. Staje się nim cała Polska.

Jak działać w czasach pandemii?

Co jest najistotniejsze dla biznesu dealerskiego? Który sposób może okazać się najskuteczniejszy? – Z pewnością nie wolno się poddawać, nawet jeżeli sytuacja finansowa może zmusić dealera do decyzji, których nie chciałby podejmować – radzi nasz ekspert. – Dziś kluczem do sukcesu jest innowacyjność. Należy szukać partnerów, zwiększać możliwości dotarcia z informacją o produktach, które posiadamy. Oznacza to, że obecność w sieci – pośrednia lub bezpośrednia – musi być coraz większa. Trzeba działać i się rozwijać oraz informować rynek o swoich działaniach. Stawiać na narzędzia internetowe. Sprzedaż w świecie realnym oczywiście nadal będzie się odbywać, ale obecność w świecie wirtualnym ma ogromne znaczenie, ponieważ zaistniała już w naszym życiu na dobre i będzie się intensywnie rozwijać – mówi Wojciech Drzewiecki.

O ile kiedyś przed podjęciem decyzji o zakupie samochodu odwiedzaliśmy kilkukrotnie salony, zbierając oferty – dziś liczba wizyt spadła do zaledwie dwóch. Tyle wystarczy nam do podjęcia finalnej decyzji. W przyszłości będzie to jeszcze mniej – a większość informacji, łącznie z bardzo szczegółowymi prezentacjami modeli, znajdzie się w sieci. W przyszłości, dokonując zakupu, klient nie będzie mieć nawet bezpośredniego kontaktu z dealerem. – Nie tylko jazdę testową, lecz nawet transakcję zakupu samochodu będziemy mogli przeprowadzić poprzez zewnętrzne serwisy internetowe – prognozuje Drzewiecki. Testowe auto będzie na nas czekać pod domem i – jak samochód wynajęty w carsharingu – otworzymy je za pomocą aplikacji w naszym telefonie.

Nowe narzędzia, czyli pozytywna strona pandemii

Dobrą stroną pandemii z całą pewnością jest cyfrowa rewolucja w sprzedaży aut i obsłudze klienta. To, że prędzej czy później by ona nastąpiła było oczywiste, jednakże pandemia drastycznie przyspieszyła ten proces. Wirtualny świat w coraz większym stopniu wkracza w nasze życie, obejmując kolejne gałęzie gospodarki. Od dawna bez problemów kupujemy w sieci książki, ubrania, buty i sprzęt AGD. Nadszedł czas na kupowanie samochodów.

Produkt coraz częściej jest nam już dobrze znany, coraz rzadziej potrzebujemy jazdy próbnej. Zwłaszcza że wraz z rozwojem motoryzacji pojawiły się narzędzia finansowe, umożliwiające pozyskanie auta za relatywnie niewielkie pieniądze. – Nie wiążemy się już z samochodem na długie lata, lecz na dwu-, trzy- lub czteroletni okres eksploatacji. Oznacza to, że nawet jeśli nasz wybór nie był do końca trafiony, z łatwością możemy zamienić auto na takie, które będzie nam odpowiadać – wyjaśnia Wojciech Drzewiecki.

Najpopularniejszym narzędziem finansowym stopniowo staje się wynajem długoterminowy, który jest rozwiązaniem najbezpieczniejszym, nie zmuszającym do angażowania znacznych pieniędzy, jak czasem ma to miejsce w przypadku opłaty wstępnej leasingu. W wynajmie długoterminowym musimy tylko spłacać raty, a po okresie użytkowania zwrócić auto. Jednak i to rozwiązanie nie jest pozbawione wad. – Problemem w przypadku wynajmu jest oczekiwanie ze strony firmy użyczającej nam auto, że po na przykład czterech latach zwrócimy je w idealnym stanie. Jeśli tak nie będzie, istnieje ryzyko, że poniesiemy dodatkowe koszty związane z uszkodzeniami. Radosny moment na początku kontraktu przy jego zakończeniu może przerodzić się w rozczarowanie – podkreśla szef SAMAR-u.

W najbliższych latach kwestia szkód w umowach wynajmu z pewnością jednak zostanie uregulowana. Opłacając w ubezpieczeniach udział własny nie powinniśmy już ponosić żadnych dodatkowych kosztów. Zainteresowanie wynajmem rośnie, lecz to leasing jest wciąż najbardziej popularny (choć niektóre jego formy przypominają już wynajem).

Prognozy dla branży

Nawet jeśli nie spełni się wariant pesymistyczny, a pandemia utrzyma się na poziomie zbliżonym do obecnego, powrót do normy i odrodzenie w branży dealerskiej szybko nie nastąpi. – Rok 2020 wydaje się już stracony. Pod jego koniec zanotujemy spadek przekraczający zapewne 20%. Takie są prognozy, lecz trzeba pamiętać, że nasz rynek bardzo pozytywnie zareagował na odmrożenie gospodarki. Widoczny jest już ruch w salonach, choć oczywiście nie tak duży, jak przed miesiącami. Niemniej coś pozytywnego już się dzieje i może się okazać, że całoroczna ujemna prognoza będzie mniejsza. Natomiast przyszły rok – o ile gospodarka będzie się rozwijać, powinien być już całkiem niezły, a wyniki wykażą wzrostową tendencję – wskazuje Wojciech Drzewiecki.

Jeżeli nasza gospodarka mocno ucierpi – co niestety należy poważnie brać pod uwagę – choćby ze względu na spadek eksportu, nie będzie wówczas dobrych scenariuszy. Drastycznie zmaleją dochody, co może wpłynąć na sytuację w poszczególnych zakładach. Zwiększenie poziomu bezrobocia finalnie przełoży się na niepokój konsumentów oraz podejmowane przez nich decyzje. – Nie będąc pewni swojej przyszłości, nie podejmiemy tak poważnych zobowiązań, jak zakup lub choćby wynajem samochodu – podsumowuje szef SAMAR-u.

Autorem tekstu jest Marek Wieliński. Materiał ukazał się w Magazynie FLOTA, wyd. 5-6/2020.

ZNAJDŹ NAS: