Salony klasy premium. Bez kompromisów

Podejście do sprzedaży aut zmienia się na lepsze – zresztą nie tylko w segmencie premium. Dziś nie spotkamy już raczej w salonie znudzonego, nieuprzejmego sprzedawcy. Obsługa jak w Polmozbycie, wystrój rodem z PRL-u i proste ekspozycje aut wystawionych na szarej terakocie z kartkami za szybą to już przeszłość. Samochody, nie tylko te najdroższe, są prezentowane coraz atrakcyjniej. Na każdym kroku podkreśla się, że to klient jest najważniejszy. To oznacza, że trzeba się nim opiekować i odpowiednio zaprezentować mu auto.

2017-08-08 12:11:29

Dziś poczuć się jak w klasie premium możemy nawet w salonie Škody. Czeska marka ma w ofercie modele, które –  zwłaszcza w najbogatszych wersjach, jak Laurin & Klement, śmiało możemy do tej klasy zaliczyć. Superb i Kodiaq są w stanie spełnić wymagania wybrednych kierowców, oczekujących luksusowego wyposażenia. Sporna dla niektórych może być jedynie kwestia prestiżu tej marki. Dla innych, np. przedstawicieli samorządu terytorialnego, to jednak zaleta. Jeżeli samorządowcy wybiorą takie służbowe auta, nikt nie będzie ich posądzać o rozrzutność. Przeciwnie, w oczach wyborców mogą nawet zyskać opinię rozsądnie wydających publiczne pieniądze.

Czego możemy spodziewać się po salonie, gdy ruszymy po prestiżowe auto? Zgodnie z nową filozofią sprzedaży –  przede wszystkim szeroko rozumianej opieki oraz ekspozycji umożliwiającej możliwie jak najlepsze zapoznanie z produktem w komfortowych warunkach. Standardem w markach premium jest możliwość dobrania materiałów wykończeniowych wnętrza i odpowiedniego lakieru z wykorzystaniem wzorników umieszczonych w specjalnie do tego celu przeznaczonej przestrzeni.

Dlaczego premium?

Jak wynika z najnowszego badania Instytutu Keralla, zrealizowanego na zlecenie Carefleet S.A., dla 48,7% przedstawicieli sektora MŚP służbowy samochód to istotny element budowania wizerunku firmy. Dla 33% ankietowanych auto pełni ponadto funkcję pozapłacowego benefitu, który dodatkowo motywuje pracowników. Z kolei nieco ponad 35% respondentów deklaruje, że w ich firmach samochód jest narzędziem podkreślającym status pracownika.

–  Przedstawiciele mikro-, małych i średnich firm coraz częściej zauważają, że służbowe auto może być elementem budowania wizerunku marki. Dlatego sukcesywnie rośnie zainteresowanie pojazdami klasy premium, które są jasnym komunikatem na temat dobrej sytuacji finansowej przedsiębiorstwa, a także samochodami z napędami alternatywnymi – wyjaśnia Ilona Ochęduszko, zastępca dyrektora departamentu Account Management w Carefleet S.A. –  Auta hybrydowe i elektryczne wybierają przede wszystkim firmy, które chcą się pozycjonować jako innowacyjne i proekologiczne. Samochody nieoczywiste w biznesie, np. Mini Coopery, to doskonały sposób na komunikowanie kreatywności i nieszablonowego myślenia decydentów firmy, np. w branży reklamowej – dodaje.

Według Ilony Ochęduszko najmniejsze firmy częściej poszukują aut uniwersalnych, przeznaczonych nie tylko do pracy. W korporacjach i dużych przedsiębiorstwach każdy z samochodów pełni ściśle określoną funkcję. Inne auta wybierane są dla członków zarządu, inne dla kadry menedżerskiej, jeszcze inne dla przedstawicieli handlowych. Podobnie sytuacja wygląda w średnich flotach sektora MŚP. Z kolei przedsiębiorcy, którzy posiadają jeden lub dwa firmowe samochody, poszukują kompromisu nie tylko pomiędzy autem funkcjonalnym i reprezentacyjnym, ale często również rodzinnym.

Salony na miarę oczekiwań

Są coraz lepiej zaprojektowane, bardziej funkcjonalne, nowoczesne, nasycone technologiami i dobrym stylem, a także większe i droższe w budowie. Konkurencja i świadomy klient –  to przyczyny, dla których powstają. Kiedyś sprzedawało się auta z placu, a salony wyglądały jak komisy. Czasy się zmieniły, rosną wymagania i dziś w Polsce mamy jedne z najnowocześniejszych obiektów. Wiele z nich powstało w ciągu ostatnich dwóch lat.

Nowoczesne budynki mają dużą powierzchnię ekspozycji, wysokie, przeszklone ściany, a we wnętrzu wyraźny podział na strefy. Wchodząc do środka, jesteśmy witani uśmiechem i profesjonalną informacją recepcjonistów. Nawet bez ich pomocy z łatwością znajdziemy to, czego szukamy. Oprócz strefy ekspozycji samochodów potrzebne są strefy zakupu, a także relaksu czy zabaw dla dzieci towarzyszących klientom. Coraz bogatsze są również sklepy z firmowymi akcesoriami samochodowymi.

W markach premium standardem stają się stoiska z ubraniami i niekoniecznie motoryzacyjnymi gadżetami, ale sygnowanymi logo danej marki. Kluczowa natomiast jest możliwość dokonania wyboru rodzaju tapicerki czy koloru nadwozia. To musi się odbyć w komfortowych warunkach. Dlatego np. w salonach Audi i Lexusa znajdziemy coś na kształt wzorcowni. To oddzielona ściankami strefa, czasem nawet osobne pomieszczenie, w którym w bardzo elegancki sposób, na designerskich displayach, prezentowane są próbki skór i tkanin, a także wzorniki lakieru. Pokryte różnymi kolorami wypukłe płytki pomogą przekonać się, jak dany lakier będzie załamywać światło na krzywiznach auta.

Do tego jeszcze mogą być próbki zapachów, które znajdziemy m.in. w salonach Mercedesa, a także francuskich marek Citroën i DS. Największe wrażenie robią jednak najnowsze salony Audi, w których możemy odbyć spacer pośród ekspozycji rodem z muzeum sztuki współczesnej. W szklanych gablotach, zamiast dzieł sztuki, znajdziemy pięknie wyeksponowane wyposażenie dodatkowe i akcesoria. Nie zapomniano również o strefie zabaw dla dzieci z tablicami do rysowania, zabawkami, czasem telewizorami lub tabletami, a także z uwielbianymi przez dzieci elektrycznymi samochodzikami, na które trzeba wydać nawet kilka tysięcy złotych. Małego klienta warto szanować, bo gdy dorośnie –  może wrócić, niesiony dobrymi wspomnieniami.

Na wzornikach znajdziemy nie tylko próbki lakierów, skór i tkanin, ale też drewna wykańczającego deskę rozdzielczą, aluminium pokrywającego uchwyty i klamki, a czasem nawet wszystkie modele felg, by można je było ocenić „na żywo”, bez konieczności montowania na samochodzie.

W salonach wytyczane są ułatwiające orientację ścieżki komunikacyjne, które mają przekierowywać klientów do interesujących ich miejsc. Określenie stref tematycznych pozwala lepiej wyeksponować zarówno auta, jak i wszystkie inne związane z nimi produkty.

Inspiracja branżą odzieżową

Niezwykle ważny jest przejrzysty podział. Tak, by klient od razu wiedział, dokąd ma się udać. Potrzebę tworzenia stref dostrzegły właściwie wszystkie marki. Nie wszystkie jednak rozwijają tę koncepcję w równym stopniu. To odpowiedź na nowe oczekiwania klientów, ale też ich przyzwyczajenia dotyczące dokonywania zakupów.

Chodzi o optymalizację efektywności biznesowej przez wzmocnienie marki, jej produktów, usług i akcesoriów. Te nowe rozwiązania mają pomóc promować produkty i usługi. Dzięki tym zmianom salony stają się bardziej atrakcyjne. Dostarczają nowych wrażeń –  zarówno wirtualnych, jak i fizycznych, łącznie z odpowiednim zapachem, który –  podobnie jak w niektórych sklepach z odzieżą –  będzie nam się kojarzyć z tym miejscem.

Inspiracja branżą odzieżową jest wyraźna. Rozwiązania znane od lat w świecie mody i sprzedaży ubrań, stosowane są teraz w salonach samochodowych. Podstawą jest po prostu odpowiednia ekspozycja towaru, a także opieka nad klientem.

Więcej niż sprzedaż

Zwłaszcza w markach premium dba się o to, by potencjalnemu nabywcy auta udzielić wszelkiego wsparcia, zarówno na poziomie doradztwa w wyborze odpowiedniego modelu samochodu, silnika, skrzyni biegów, akcesoriów oraz wyposażenia, jak i programu gwarancyjnego i serwisowego oraz ubezpieczenia. Na tym nie koniec. Najdroższe marki zapewniają usługi konsjerża. Opiekun klienta może nawet kupić bilety na koncert czy do teatru, a także dokonać za nas wyboru odpowiedniej restauracji.

Jazda testowa samochodem klasy premium nie musi rozpoczynać się w salonie, lecz może pod biurem lub domem klienta. Podobnie jest w przypadku sprzedaży. Wydanie auta może się odbyć np. podczas uroczystej kolacji na koszt dilera. Coraz częstsze są również przypadki rozdzielania salonów i serwisu. Klient przyjeżdża do salonu, skąd odbierany jest jego samochód. Możemy też liczyć na usługę door to  door. Doradca serwisowy odbierze auto spod biura lub domu i odstawi z powrotem, umyte i oczywiście w pełni naprawione lub serwisowane. Jeśli naprawa lub przegląd będą trwać dłużej niż jeden dzień –  oczywistością jest odpowiedniej klasy auto zastępcze.

Inspiracja targami

A może raczej, należałoby powiedzieć,  Genewą? Stamtąd pochodzą bowiem najlepsze, światowe wzorce eksponowania samochodów. Wyścig zbrojeń z wielkich imprez targowych przeniósł się do salonów marek premium, w których nowe modele są wystawiane pośród dekoracji do złudzenia przypominających futurystyczne, genewskie ekspozycje. Ceny niektórych „displayów” mogą równać się wartości prezentowanych na nich aut. Ogromne, wykonane z tworzyw, laminatów lub lakierowanych płyt profile imitują wnętrza nieistniejących, kosmicznych statków. Do tego obowiązkowe są obrotnice, pozwalające zobaczyć samochód z każdej strony, a także odpowiednie oświetlenie tworzące nastrój i podkreślające linię nadwozia.

Salony z pomysłem

Wielu dilerów nie boi się z rozmachem inwestować w swoje obiekty. Dobrym przykładem jest salon Audi Centrum Gdynia należący do firmy Plichta. Samochody wyeksponowano niemal tak dobrze, jak na największych imprezach targowych na świecie. Dodatkową atrakcją przez kilka dni po otwarciu tego salonu był… grający na żywo harfista. Piękno i funkcjonalność projektu to w przypadku Audi ogromna zasługa koncepcji narzuconej w całej sieci niemieckiego producenta. Nie bez znaczenia są jednak pomysły dilerów na wzbogacenie tej przestrzeni i uczynienie jej jeszcze atrakcyjniejszą dla odwiedzających. To buduje wizerunek i prestiż. Efektem może być wzrost sprzedaży. –  Audi Centrum Gdynia, podobnie jak obiekt w Gdańsku, to miejsce, w którym klient jest dla nas najważniejszy –  mówi skromnie prezes zarządu jednego z największych przedsięwzięć multidilerskich w Polsce i autoryzowany diler marek z grupy Volkswagena, Aleksander Plichta.

Gdyński obiekt w siedem miesięcy wykonała firma Allcon. Salon wyróżnia się nowoczesną stylistyką. Zewnętrzną elewację wykonano z perforowanego, anodowanego aluminium. W nowoczesnym, designerskim wnętrzu dominuje czerń. Całkowita powierzchnia salonu, 2297,53 m2, pozwala wyeksponować 13 aut.

Zaimponować klientowi

Można to zrobić, budując najbardziej energooszczędny i ekologiczny salon świata. Za taki właśnie uchodzi obiekt BMW ZK Motors w Kielcach. Jako pierwszy na świecie został wyróżniony certyfikatem poświadczającym zastosowanie najnowszych technologii budownictwa przyjaznego środowisku. W projekcie uwzględniono zużycie energii i wody, emisję dwutlenku węgla, zastosowanie ekologicznych rozwiązań i materiałów. Kielecki salon BMW ma powierzchnię 4500 m2. Sterowane czujnikami zmierzchu i komputerem oświetlenie wykonano w technologii LED. Budynek ma własne pompy ciepła, regulujące temperaturę powietrza poprzez system podłogowy i ścienny. Na dachu są ogniwa fotowoltaiczne. Urządzenia sterowania i zarządzania budynkiem kontrolują instalacje elektryczne, wentylację oraz temperaturę powietrza w pomieszczeniach. Zaplecze sanitarne wyposażono w system automatycznego dozowania wody.

Sieć nowych salonów sprzedaży rozbudowuje także Infiniti Polska. Nowoczesne obiekty, spełniające wszelkie standardy marki, działają już w Warszawie, Sosnowcu, Krakowie, Poznaniu i Wrocławiu. Trwa jeszcze budowa szóstego nowego salonu w Gdańsku, który ma zostać uruchomiony w listopadzie. Standard tych obiektów można porównać do pięciogwiazdkowego hotelu. Naturalne materiały wykończeniowe i dyskretna elegancja.

Spółka JLR, oferująca w Polsce Jaguary i Land Rovery ma placówki dilerskie dostosowane do swoich nowych standardów architektonicznych w Bydgoszczy, Bielsku-Białej, Poznaniu i Wrocławiu. Kolejne obiekty w nowej odsłonie –  w ramach tzw. programu „Arch CI” –  powstają w Warszawie i Szczecinie. –  Salon we Wrocławiu jest pierwszym i największym w Europie tego typu obiektem. Serwis został dodatkowo przygotowany do obsługi samochodów hybrydowych i elektrycznych –  wyjaśnia Paweł Kuskowski, dyrektor marketingu w JLR Polska.

Kubatura wrocławskiego obiektu jest imponująca, aż 5170 m2. Salony Jaguara i Land Rovera zajmują powierzchnię ok. 1400 m2, serwis ok. 2600 m2. Ciekawostką jest trzyjezdniowa recepcja przejazdowa, służąca do przyjmowania i wydawania samochodów w serwisie. Blacharnia specjalizuje się w naprawach aluminiowych nadwozi. Do końca tego roku cała sieć JLR będzie mieć zmodernizowane lub nowo wybudowane obiekty, zgodne z najnowszymi wymaganiami. Na liście placówek, które przejdą przemianę, są m.in. salony w Gdańsku i Krakowie.

ZNAJDŹ NAS: