Historia rynku dilerskiego w Polsce – złoty chaos transformacji

Transformacja. Słowo klucz. Na początku lat 90. XX w. zmieniło się wszystko. Zmienił się kraj, zmieniła się rzeczywistość, zmienił się świat każdego Polaka. Pojawiła się wolność – także rynkowa. Złoty czas sprzedaży samochodów, gdy klient nie wybrzydzał, tylko brał, co jest… I to za gotówkę.

2017-06-02 10:21:25

Małe i duże Fiaty

W 1989 r. po polskich drogach jeździło 5 mln samochodów. Według raportu „Park pojazdów w Polsce” (Główny Urząd Statystyczny) w 2013 r. w naszym kraju było już 19 389 tys. aut. Na początku na ulicach królowały Fiaty 125p, 126p, Warszawy, Syrenki oraz zdecydowanie mniej liczne konstrukcje „zachodnie”. W 1992 r. FSO i FSM obejmowało – uwaga! – 74% rynku! Efekt transformacji powodował, że dosyć szybko małe Fiaty Polacy zamieniali na wygodne, duże auta zagranicznych marek, jeszcze przed chwilą tak potwornie niedostępne. Do naszego kraju napłynęły marki, o których wcześniej marzyliśmy, które widywano na ekranach telewizorów, ale nigdy na własne oczy. Owszem, ostatnia dekada XX w. to przede wszystkim sprzedaż modeli z polskich fabryk – 126p z Bielska-Białej czy Polonezów z Żerania i Daewoo. Jednak lata 90. to także Ople, Škody, Renault czy Fordy. Rzeczywistość szybko się zmieniała. Dystrybucję zachodnich marek rozpoczął import prywatny, a dilerów zaczęło przybywać jak grzybów po deszczu. Bardzo ulewnym deszczu.

Każdy może być dilerem

Za handel samochodami zabrali się, cóż, wszyscy! Do PKD wpisywało się wszystko. Wielu znanych dzisiaj dilerów początkowo handlowało, czym popadnie (ubrania, elektronika, buty itp.). Dilerem mógł zostać każdy. Salonami nazywano lokalizacje, które dzisiaj nazwalibyśmy po prostu garażami czy podwórkami. Niekiedy były to ogrody, hale, warsztaty, a nawet namioty na placach! Nie było czegoś takiego, jak „jazda próbna”, nie było targowania się o rabat. Słowo „upust” nie istniało.

Auta sprzedawano od ręki, za gotówkę. Ludzie chodzili z siatkami wypchanymi pieniędzmi. Nieistotne były kolor, wyposażenie czy silnik. Niekiedy auta stojące jeszcze na lawecie znajdowały swoich właścicieli. Samochody sprzedawano z broszur i katalogów.

Obecnie salony dilerskie to przeszklone klocki o powierzchniach przekraczających nawet 1000 m2, a dilerzy muszą zadbać o wiele spraw: wielkość, aranżację wnętrza, kolorystykę czy jakość obsługi. Wtedy to nie istniało.

Skok ilościowy

W latach 1990-2000 na polskich drogach przybyło łącznie 4,7 mln samochodów osobowych. To szalony czas. Auta kupowano w ciemno – byle tylko mieć własne cztery kółka. Rządowe prognozy z lat 80. przewidywały, że liczbę pojazdów osobowych z 2000 r. Polska osiągnie dopiero w… 2015 r. W 1992 r. w Polsce sprzedano 194 489 nowych samochodów 22 różnych marek. Najciekawszy jest jednak fakt, że zaledwie pięciu największych producentów posiadało aż 87% rynku! Cztery lata później, w 1996 r., sprzedaż nowych aut wyniosła już 374 853 pojazdów (aż 35 marek). Rok później – niemal pół miliona. Do tej pory rekordowy jest 1999 r. z wynikiem, który nigdy później się nie powtórzył. Wówczas sprzedaż nowych aut wyniosła… 632 088 sztuk. Dzisiaj za taki wynik sprzedawcy daliby się pokroić.

Co? Cło!

Kontyngent. Słowo klucz. Prywatny import nowych i używanych samochodów kwitł. Dostrzegli to rządzący. Importerzy sami tworzyli własne składy celne. Cła były zabójcze. Dlatego szybko pojawiło się hasło „private import”, czytaj: import „części zamiennych”, aut niekompletnych. Powód? Cło na części było znacznie niższe. A w kraju wspomniane części jakoś dziwnie składały się w jedną, jeżdżącą całość. Podobnie jak wszystko w tamtych szalonych czasach, wysokość cła również miała pewną stałą, którą była… zmienność. Na przykład w 1991 r. cło wynosiło 10%, a rok później już 35%. Stąd brak możliwości tworzenia długoterminowych planów. Ekstremalna sytuacja zdarzyła się w 1991 r., kiedy cło zawieszono na 48 godzin! W tym czasie wiele osób (łącznie z celnikami na granicy) całkiem poważnie się wzbogaciło. Czy było drugie dno tej sytuacji? Raczej się nie dowiemy. Dość interesującą „promocję motoryzacji” rządzący wymyślili w 1992 r., kiedy formą zachęty był bezcłowy kontyngent na samochody zagraniczne. Nietrudno sobie wyobrazić, że auta przedostające się w ten sposób do kraju były znacznie tańsze, a sprzedawcy znacznie szczęśliwsi. Było ich jednak niewielu, gdyż liczba aut w kontyngencie zwykle wynosiła ok. 30-40 tysięcy rocznie. Jeśli porównamy to z ówczesnym popytem, to jakbyśmy wrzucili parówkę do klatki z tuzinem lwów. Kontyngent był zatem celem wszystkich importerów i dilerów. Jeden importer mógł otrzymać maksymalnie ok. 400 aut. Co istotne, kontyngent przyznawany był wyłącznym przedstawicielstwom producenta bądź samym producentom. Ostatni kontyngent rozdysponowano w 2001 r.

Z cłem radzono sobie także na inne sposoby. Kolejne słowo klucz to montaż przemysłowy. Chodzi o montaż aut z części. Dzięki temu nagle zachodni produkt okazywał się „wyprodukowany w Polsce”.

Marki miały montownie rozsiane po całym kraju. Ford w Płońsku, Škoda w Poznaniu, Peugeot w Lublinie. Jednak szczytem bezczelności (czy pomysłowości) był lekki demontaż samochodów Daewoo w słoweńskim porcie Koper, przewóz do Polski, po czym równie lekki montaż. W ten sposób auta z dalekiej Azji wjeżdżały do kraju „bez należytej opłaty”.

Sprzedaż spod wiaty

Wyjątkowe było nie tylko to, co sprzedawano. Niezwykłe jest również to, gdzie samochody znajdowały swoich nowych właścicieli. Standardy były, no cóż, nieco partyzanckie. Znacie dzisiaj formę Euro-Kas? Początkowo oferowała auta spod wiat i z garaży. Przybudówki do domów rodzinnych to z kolei pierwsze „siedziby” firmy Auto Zięba. MM Cars oraz PGD mieściły się na placach i parkingach. Ci bardziej „zaawansowani dilerzy” posiadali warsztaty, które z marszu stawały się „serwisami”. Na samym szczycie byli „polmozbytowcy”. Sprzedaż samochodów to jedno, ale inną kwestią jest popyt i podaż części zamiennych, które były równie chodliwym i trudnym do znalezienia dobrem.

Ludzie tak pragnęli samochodów, że mogli czekać w długich kolejkach. Znane są historie mówiące o klientach śpiących przy punktach sprzedaży, czekających na kolejną dostawę aut. Nie było mowy o stokach dilerskich. Auta nie stały i nie czekały na klientów. To klienci czekali na samochody. Auta znikały z salonów. Przyjeżdżała dostawa na przyczepie i oferta momentalnie znajdowała swoich właścicieli, a na kolejne dostawy trzeba było czekać niekiedy tygodniami. Taka sytuacja miała też swoje konsekwencje. Klient nie wybrzydzał. Zamawiał auto, bardzo często nie wiedząc, co dokładnie dostanie. Tak zwane „zakupy z katalogów” były normą. Niespodzianką było wyposażenie czy kolor nadwozia. Dzisiaj to nie do pomyślenia. Nie było konfiguratorów, opcji wyposażenia.

Zwycięzcy i przegrani

Procent gospodarstw domowych posiadających samochody w 2015 r. kształtuje się na poziomie 60-70%, gdy w 1989 r. ten sam wskaźnik kształtował się na poziomie poniżej 30%. A czym kiedyś jeździliśmy? Na początku były to przede wszystkim: Fiat 126p (35% rynku), Fiat 125p (13%), Polonez (z udziałem 12%), i później marki zagraniczne takie jak Škoda (8%), Ford (4%) oraz cała dostępna reszta – Łada, Volkswagen, Opel, Peugeot (3%) itp. Jednak liderzy lat 90. dekadę później ledwo trzymali się na rynkowej powierzchni, a ich miejsce zajęli nowi gracze. Fiat, który był niedoścignionym potentatem, jeszcze w 1999 r. sprzedawał prawie 200 000 aut rocznie, w 2014 r. zyskał ledwie 8 tysięcy klientów. Łada, z całkiem mocną pozycją w latach 90., w 2014 r. sprzedała… 20 nowych samochodów. Niewątpliwie największym zwycięzcą polskiego rynku jest Škoda, ale niedaleko za nią są Kia i Volkswagen. Czeski producent w 1994 r. sprzedawał symboliczne 1000 aut, dziś jest niekwestionowanym liderem i niezagrożony od wielu lat posiada kilkunastoprocentowy udział w rynku. Jednak w naszym kraju, w porównaniu do reszty Europy, branża jest słabowita. Sprzedaż nowych samochodów na poziomie niecałych 300 000 egzemplarzy w 38 milionowym kraju (sic!) jest – lekko mówiąc – żenująca. Ale wygląda na to, że idzie ku lepszemu. Wskaźnik chłonności rynku dla naszego kraju przyjmuje wartości zdecydowanie niższe niż dla sąsiadów z naszego regionu. Mało tego, jest trzykrotnie mniejszy niż średnia dla krajów Unii Europejskiej. Jedyne, co nam wyszło długofalowo, to poziom nasycenia rynku, określany jako liczba samochodów przypadająca na 1000 mieszkańców, który jest bliski średniej unijnej. Na jednego Polaka przypada 0,5 samochodu. Pytanie tylko – jakie to auta?

Nowy zamienię na używany

Nowe auta kupowaliśmy do 2003 r. Później wszystko się odmieniło. Ten rok jest szczególnie symboliczny – wtedy Polacy kupili ośmiokrotnie więcej aut nowych niż używanych. Później wszystko stanęło na głowie. Problem jest taki, że średni wiek parku pojazdów na koniec 2013 r. (dane GUS) wynosi niemal 16,6 lat. To efekt sprowadzanych od 2004 r. pojazdów z zachodu. Niechlubny był 2008 r., w którym padł rekord importu – sprowadziliśmy wtedy 1,1 mln używanych aut z Unii Europejskiej.

Obecnie import aut używanych utrzymuje się na „stabilnym” poziomie około 700 tys. rejestracji rocznie. W 2004 r. pojazdy osobowe młodsze niż 5-letnie stanowiły 19,4%. Rok później już tylko 12,7%. W 2013 r. samochodów w wieku do 2 lat było w Polsce ledwie 4,11%. Wystarczyła dekada, aby polski park samochodów bardzo się zestarzał.

25 lat zmian

Przez ostatnie 25 lat zmieniło się wszystko. Zaczęły powstawać nowe fabryki, produkcja samochodów i komponentów szybko się rozwinęła. W tej dziedzinie należymy do europejskich liderów. Zaczęła powstawać infrastruktura dilerska, zaczęły pojawiać się coraz nowsze przedstawicielstwa marek zachodnich czy azjatyckich, a także powstają sieci dilerów. W 1999 r. średnia cena nowego samochodu wynosiła ok. 35 tysięcy, gdy dziś sięga ok. 80 tysięcy złotych. Lata 90. to przede wszystkim sprzedaż tanich, niewielkich modeli o szczątkowym wyposażeniu. Obecnie nie zadowalamy się takimi pojazdami, sięgamy po auta wyższej klasy, droższe, lepiej wyposażone. Zmieniały się przepisy, rządy nie miały pomysłu na długofalowy rozwój. Skończył się złoty okres dla Fiata i Daewoo, które ostrą walkę rynkową przypłaciły zdrowiem. Daewoo zniknęło, a Fiat po dzień dzisiejszy liże rany. Do głosu doszli inni.

Otwarcie rynku

Rok 2004 zmienił wszystko! Wejście Polski do Unii Europejskiej oznaczało pełne, niekontrolowane otwarcie na samochody używane z innych krajów, głównie Niemiec, Francji czy Holandii. Polacy masowo sprzątali place niemieckich handlarzy. Co ciekawe, nasi sąsiedzi – Czesi, Słowacy czy Węgrzy – nie rzucili się w ten sposób na auta używane. Nie było kontroli państwa, zabrakło odpowiedniej kontroli technicznej czy choćby ewidencji! Rejestrowaliśmy wszystko, bez względu na wiek czy stan techniczny. Bezwypadkowe, po kolizji z ciężarówką – bez znaczenia. Naprawić i sprzedać można wszystko. Ile ściągaliśmy? Dużo. Rok przed wejściem do Unii sprowadzono ok. 30 tysięcy aut. W 2004 r. było to już 100 tysięcy egzemplarzy… tylko w pierwszym miesiącu! Wtedy też Polacy zaczęli liczyć, sprawdzać, czy kupić nowe, małe, słabo wyposażone auto taniego producenta, czy może duże, bogato wyposażone, klasy premium i znacznie tańsze, tyle że kilkuletnie? Nowy Volkswagen czy używany Mercedes? Wtedy dilerzy zaczęli odnotowywać pogorszenie wyników sprzedaży. Z czasem rynek zmienił się diametralnie. Polacy zaczęli rejestrować więcej aut używanych niż nowych. Obecnie na 1 nowe auto przypadają 3-4 auta używane. Dla porównania na początku lat 90. XX w. relacja ta wyglądała zupełnie odwrotnie.

Rosnąca sieć sprzedaży

W 1992 r. sieć sprzedaży nowych aut w Polsce tworzyło łącznie 882 dilerów. Z roku na rok ta liczba rosła. W 2011 r. osiągnęła rekordową wartość 1518.

Ciekawe jest to, jak popularność przekłada się na liczbę punktów sprzedaży. W 1992 r. ówczesny lider, czyli FSO (udział w rynku 38%), dysponował aż 268 salonami. Było to 30% istniejącej wówczas całej sieci w Polsce. Zatem jeden salon sprzedawał 279 samochodów na rok. Porównamy to z 2014 r., gdy Škoda miała 13% udziału w rynku rejestracji nowych samochodów oraz 87 salonów. Zaczęły powstawać wielomarkowe salony i sieci dilerskie. Importerzy oczywiście bardzo sceptycznie patrzyli na takie pomysły. 31 lipca 2002 r. wydano rozporządzenie 1400/2002, tzw. GVO. Wprowadziła je Komisja Europejska, a na celu miało zwiększenie konkurencyjności. GVO poszerzało możliwość wykorzystania nowych technik dystrybucji (sprzedaż przez internet czy wielomarkowe punkty dilerskie). Jedynym warunkiem mogło być narzucenie przez importera wydzielenia osobnej przestrzeni wystawowej dedykowanej jednej marce. Dało to wymierne korzyści. Nie trzeba było dublować działów księgowości czy reszty infrastruktury. W dodatku posiadając kilka marek można ograniczyć ryzyko sprzedażowe. Gdy jedna marka sprzedaje się gorzej, druga może podźwignąć całą firmę. W 2010 r. Komisja Europejska wprowadziła kolejne rozporządzenie, nazywane „drugim GVO”. Dilerzy bali się ograniczenia swobody. Importerzy otrzymali więcej praw – łącznie z możliwością wprowadzenia całkowitego zakazu wielomarkowości na okres 5 lat czy podniesieniem wymogu zakupu (od konkretnego importera) nawet 80% liczby samochodów oferowanych przez danego dilera. Ostatecznie nowe GVO nie narobiło szkód, a wielomarkowe salony nie zniknęły z rynku. Oto siła kompromisu.

Dzisiejsi liderzy

Obecnie najwięksi dilerzy posiadają 10-17 punktów sprzedaży. Największa firma – Grupa Krotoski-Cichy – po raz pierwszy w historii sprzedała ponad 20 000 aut w roku, ze wzrostem na poziomie 28,56% rok do roku. Na podium znajdują się również Grupa PGD-IP (16 punktów i 16 687 sprzedanych aut w 2016 r., wzrost 10,48% r/r) i Grupa Bemo (9 punktów i 8913 sprzedanych aut w 2016 r., wzrost 19,56% r/r). Co ciekawe, największe polskie firmy rosną szybciej aniżeli pozostała część rynku. Rok temu zarejestrowano 475,9 tysięcy nowych samochodów osobowych (i dostawczych). Lider posiada udział w rynku na poziomie 4,2%, a wicelider (Grupa PGD-IP) zgarnął 3,5%. Dziesięć największych firm posiada już 19,7% rynku (rok temu było to 18,9%). Oznacza to, że konsolidacja postępuje. Aktualny wskaźnik konsolidacji rynku (przez 50 największych firm) wynosi 48,5%. Pierwsze miesiące bieżącego roku wyglądają obiecująco. Jeśli wzrosty rok do roku się utrzymają, mamy szansę, aby polskim firmom dilerskim udało się przekroczyć 500 000 aut sprzedanych w ciągu roku!

Słynni dilerzy

Wróćmy jeszcze na chwilę do historii. Wśród rodzącego się rynku motoryzacyjnego swoje miejsce znajdowali również – jak byśmy dzisiaj powiedzieli – celebryci. W 1990 r. słynny rajdowiec Sobiesław Zasada zakłada firmę Sobiesław Zasada Ltd. Staje się generalnym importerem Mercedesa i Porsche na Polskę! Ma to pewnie związek z faktem, że swoje sukcesy sportowe odnosi za kierownicami modeli Porsche, BMW oraz właśnie Mercedesa. Kolejna postać – Wojciech Fibak. Nasz największy w historii tenisista także skusił się na branżę motoryzacyjną, staje się prywatnym importerem Volvo. W 1991 r. Adam Smorawiński otwiera w Polsce salon BMW. Robiąc to w ciemno i licząc, że „jakoś to będzie”. Tym bardziej, że najtańszy model kosztuje 250 mln zł. Natomiast w 1992 r. wyłącznym importerem na Polskę marek Volkswagen i Audi zostaje spółka Kulczyk Tradex.

Oficjalnie zainteresowani

Długo nie trzeba było czekać, aż w naszym kraju oficjalnie pojawią się zagraniczni przedstawiciele. Do pierwszych należał Ford z siedzibą w warszawskim hotelu Victoria. Pierwszym autoryzowanym dilerem Forda staje się firma Top Car, która w 1992 r. sprzedaje 586 egzemplarzy aut! Rok później na mapie znajdziemy już 25 autoryzowanych dilerów Forda. Powstają także pierwsze organizacje. Całkiem niedługo po „starcie”, z inicjatywy samego Sobiesława

Zasady oraz przy współpracy czternastu oficjalnych importerów, do życia powołano Zrzeszenie Polskich Importerów Samochodów. Organizacja stała na straży porządku i reprezentowała interesy firm importerskich. Nie istniało też nic, co dzisiaj nazywamy finansowaniem. Oprocentowanie było zabójcze dla prywatnego klienta. W grudniu 1989 r. oprocentowanie kredytów w bankach sięgało 190%! Stopa redyskonta weksli wynosiła 196% w skali roku (aktualnie to ok. 1,75%). Zresztą nie było nawet pewności, co będzie z kredytem, gdyż ciągle i niezmiennie panowała… zmienność.

Dogoniliśmy przyszłość

Dzisiaj wszystko jest inaczej. Salony są czyste, piękne i przeszklone, w samochodach możemy przebierać, kręcić nosem, wybierać, konfigurować i targować się. Dreptać od salonu do salonu, od dilera do dilera. Napijemy się kawy, przejedziemy się po okolicy. A na wszystko dostaniemy piękny rabat i finansowanie szyte na miarę…

To wszystko zasługa ostatnich 30 lat. I ludzi, którzy tworzyli nasz rynek. Jedni stali się potentatami, inni zniknęli na dobre. Wszystko wymagało czasu, samozaparcia i sprytu. Branża nie jest łatwa. Bez kreatorów początku lat 90. nie byłoby tego, co mamy dziś. A mamy europejskie standardy, które wyrosły z chaotycznego bałaganu transformacji. Warto o tym pamiętać, kiedy następnym razem przekroczymy drzwi salonu samochodowego.

ZNAJDŹ NAS: